OTC单品营销 6大营销模式对号入座

3156医药网编辑了解到，OTC单品营销有点像十几年前，我们对会销爆品的定义：高大全，多点开，有疗效。能成为黄金单品的产品肯定符合这么几个规则：

1)市场总额特别大。不管是低价高频的慢性病用药，还是高价有概念的补益类中成药或饮片。

2)打的“痛点”市场，且此“痛点”重复有效。比如补肾，这是人类的基本活动造就的市场，且上了年纪后有补肾的需求，因此补肾市场是永远的痛点。

3)利润机制分配较好。说白了，就是各个环节都有油水。

4)提供的整体解决方案，而不是光秃秃的产品。再好的产品，没有精全的整体推进，那也会死翘翘。

至于其他的满满的原则，我就舍弃不谈了。下面来唠嗑唠嗑，药品营销模式的事情。

对OTC黄金单品的争论，此处就不谈了，谈的话水多不干。咱们还是按销售额的多寡来谈营销模式如何构建吧!

1)销售额低于1000万。

不要以为销售低于1000万的企业少，还是有一大把的。这样的企业肯定要进行医药招商，或者是精细化医药招商招商。

整个销售部人员不要太多，3-5人即可。一开始可以漫天招商，一旦在局部形成了密集代理群，那么就可以投派1-2人搞精细推广了。

方法也很简单：产品提价，零售价和代理价一起提。然后从代理价中拿出一定比例返点，返点只能用于市场推广。

核心的是投派去的1-2人必须要有培训、控制、维价的认识和能力，那么效果会大大的好。

一般这样的企业不具备的话，胡派1-2人去助销也是有效果的。

2)1000-3000万之间

这样的企业已经基本脱离了穷苦局面，反正养活几个人已经没有问题。大致会这些模式：全国物流模式，局部生根模式，单品独大模式(经销商做出来的)。

销售人员大致在10-30人之间。如果模式照旧的时间较长，那么利益团体已然产生。

如果新去一个营销总监，该如何布局呢?

全国物流模式。两招：1、选择一个量大的品种借机提价;2、选择一个优势、量不大的做代理。

局部生根模式。无论生根是局部精细化招商，还是局部自营，首先解决将根头提升，最好拉离原本市场，这样其他市场就可以复制了，新提拨的也成长了。

单品独大模式。单品独大，又爱又恨，一招制敌：提价或提量。不提价，不提量，那么企业介入推广;不提量或不提价，搞个备胎天天烦他。

3)3000-5000万

这类的企业的模式肯定是混合式，上量只需两招：卡死价格或单品提量。

4)5000-8000万

某单品肯定过了2000万，招数有这么几个：大单品再放量;大单品保持，再出1-2个中单品;大单品保持，全国广覆盖;局部大单品放量，其他品种出货量提高。

5)8000万-1.2亿

三个情况，要么单品过5000万，要么2-3个品种过千万，或者普药繁华开。

招数可以这样干：

1、组织变架构，划分事业部，着重激励。上量会迅速，长期有瓶颈。

2、局部变成大局部，还是要另成立部门。在目标、考核、薪资、激励上刺激老队伍。

3、真正打造黄金单品，搞啊搞，速度会慢，一旦上量就下不来。

4、推进内部创业，把市场承包给员工(大、小、精细都可以)。

6)1.2-2亿

市场开始复杂起来，但市场规模还是1-2个重点市场产量多。

1、如果重点市场能复制，向外复制1-3个市场即可;

2、部分老臣杯酒释兵权，让中青力量上台;

3、重点在营销管理，比如培训、费用、执行上，只需要做好1-2个动作，动作必须做到极致。

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