医药营销中医药代表赚不到钱的4大原因

医药行业，有效的销售模式是你走有对手前面的重要保障，近日业界销售模式的讨论频率较高，尤其是针对控销的。销售模式的影响因素很多，3156医药网认为非常关键的一点就是各层级销售人员的赚钱效应，一个渠道激励不足的模式很难做大！

销售人员的高激励是产品和企业发展的基础

相比各工种而言，销售是个比较操心的活，说简单一点大家做销售又为了什么，不就是想生活得更好一点吗，这是人性，无可厚非！

当然也有人会说做销售想锻炼一下，那锻炼成了又为了啥，经济基础决定上层建筑，没有物质激励光喊口号不现实。还有人说销售新人和新开发市场就是不赚钱的，我们说让销售人员赚钱是指成熟销售的情况下，并不是说只要是做销售就要赚钱，这个世界没有不劳而获，我们强调的是只要做好就会有收获！

看看药企里做的比较好的几家企业，拜耳、扬子江、济民可信、修正、仁和，不管哪种模式和企业机制，无一不是高激励带来的高业绩，一个医药代表或者地总动辄几十万的收入在目前的社会形势下不可谓不高，反过来也正是这种强势的销售战斗力推动了产品和企业的高速发展！

销售人员不赚钱大概有以下几种情况：

1、部分企业和老板的意识问题

前几年终端控销模式刚刚兴起的时候，某企业积极求变跟上了市场的步伐，率先开展普药终端模式转型，用了一年多的时间就做了近2个亿，效果应该是不错的，但后来企业上层发现相比企业的收入省总及业务人员的收入更可观，加之非业务部门的各种心理不平衡，于是决定改变原来的销售政策，大幅降低各销售层级的激励点位，几年过去了又成长了一批企业，但终端已经听不到该企业的声音。

企业之前的方向和起步完全没问题，销售政策的过渡干预造成了新模式英年早逝，非常可惜！新兴事物的起步本就不容易，既然企业是赚钱的、模式也发展很快你管销售人员赚多了干嘛，实属挥刀自宫，销售人员赚的越多企业才会赚的越多！

2、价值链设计不合理导致的销售不赚钱

相比之下，多数企业是不怕业务人员赚钱的，但有的销售政策和产品价值链设计有问题，前段时间和某OTC企业交流，高层反应A产品上市有段时间了，招商模式，但业绩一直不理想，问了一下价格情况，出厂价2.5，零售价9.8，于是给他算了一下，先别说首推什么的，就按连锁店50扣供货为4.9，出厂价2.5中间还有2.4的毛利，就算一级代理，包括商业过票、发货、终端促销和人工成本，最终净利润可能就几毛钱甚至不赚钱，产品怎么可能卖好？

后来考虑同类产品情况建议零售价格提升12.8，销售局面有了很大改观，之前的问题很简单，销售渠道不赚钱！

3、管理者不会指导销售人员赚钱

有些产品的价格和销售模式本身是没有问题的，但有时销售人员操作的思路比较窄，不会赚钱，这种现象也很普遍，这时候企业和销售管理者就要帮助销售人员理清思路、提升技能，进行必要的培训和辅导。

如某区域普药业务人员业绩一直难以突破，后来大区经理过去发现该业务人员长期盯着那几个省级大物流商，政策全砸下去了，大商业又不缺产品，销量没有起色，业务人员自然不赚钱。于是管理者建议他只和两家大物流合作作为省一级，重点开发5-10家区域终端纯销商，政策向终端倾斜，又集中搞了几次大活动，半年后销量显著改善，业务人员的腰包自然也鼓了一些，对领导佩服得五体投地！所以有时候销售人员不会赚钱，销售管理者要帮助他们赚钱，否则你天天管些什么呢！

4、指标过高导致销售无法赚钱

销售一定是要有指标的，这也是笔者一贯主张的，但要科学合理。有些企业和区域为了种种原因吧，指标定的很高，高到业务人员根本够不到或者今年压货完成明年清库存的状态，完不成指标自然不赚钱，销售人员很疲惫，产品也没有良性发展。更多医药销售内容，请关注3156医药网。

本文来源于网络，版权归作者所有，如有侵权请联系网站客服。