药店增量品类怎么卖 教你一句话打动顾客
来源:网络时间:2016-02-12分类:医药营销战略 手机访问 扫一扫,发送至微信
药店增收的出路何在?最佳出路在于“药非”联动,从药品销售转型为健康管理。实现药非联动的关键,在于通过对药品购买需求的分析,挖掘其对非药品类的潜在需求。
药店增收的出路何在?最佳出路在于“药非”联动,从药品销售转型为健康管理。实现药非联动的关键,在于通过对药品购买需求的分析,挖掘其对非药品类的潜在需求。
虽然这在理论上可以实现,但从实际状况来说,若仅仅停留于此,销售达成情况并不理想。究其根源,在于非药品的作用发挥需要一个过程,无法立竿见影治疗疾病或改善健康问题,抑制了顾客购买的冲动。因此,在提炼药非联动销售标准话术时,除强调非药对使用者疾病和健康问题的治疗或改善作用外,还需要在提炼卖点时,在如下几个方向上给予强调:
一、可感效果
可感效果并非指顾客的疾患痊愈或健康改善的直接效果,而是基于最终痊愈或改善结果的阶段性感受。这种感受可以是直接的,也可以是间接的,但一定要与最终效果相关。
如风湿患者在购买风湿止痛药品后,基于避免相关药品对胃部的伤害,可以联动向其推荐食疗的玛咖类商品。在关于效果描述时,则可以强调:“服用一周之后,您再与别人握手,会感觉别人的手冷了,换句话来说,自己的手心会变得暖和起来。”
如果顾客经过推荐,还是因价格因素犹豫不决时,则可以将多种可感效果陆续推出,但不要像流水账一样的陈述,而是逐一讲透彻。
二、更佳使用感受
这是基于非药产品作为非治疗性商品,能够给予顾客的最直观价值。如在销售非药类的药食同源产品或花茶时,可以在简要介绍其“功效”后,重点转向介绍如何获得“酷”、“美”的使用感受上。如桂花,可以强调“在煮粥完成后起锅时,撒上一把桂花,香气宜人”;“如果泡茶,则以沸水冲泡,迎水气呼吸,神清气爽,连口气都是清新的”。
最佳使用感受,其核心在于教会顾客最佳使用方法。很多非药商品看起来很普通,顾客了解又不多,价格还不便宜,要让顾客购买,必须让其认为可能改善疾患或健康,或者获得马上可以感受到的附加价值。比如按摩锤,可以介绍“在长途旅行时,可以折叠后随身携带,敲打腿部、足底,避免第二天的酸胀,缓解甚至解除旅行的疲乏”。
最佳使用感受,还在于教会使用者感觉舒服的方法。有一些非药商品,虽然效果不错,但是口感较差,如药食同源的三七粉,活血效果不错,对于高血压患者的平稳降压、女士美容等都比较实用,但口感不佳,可以建议使用者加蜂蜜调成小丸子吞服。
三、无害性
非药品类虽然只是对疾患或者健康问题起到辅助治疗或改善作用,且大多不能立竿见影,但它们也相对无害。这应该是在药非联动销售时,向顾客推荐的一个重点方向。比如患有高血压、高血脂、糖尿病等慢性病患者使用非药品类中的按摩搭肩、甩脂腰带等全身性运动器械,可以让全身经络得到舒缓,从而增加代谢,帮助相关组织机能的恢复。并且与药品相比,这些医疗器械在正确使用的情况下都是安全的。更多医药营销技巧,请继续关注3156医药网。
本文来源于网络,版权归作者所有,如有侵权请联系网站客服。
相关新闻
-
带量采购新方案!鼓励“一票制” 谈判不成功药品纳入重点监控!
作为医改先锋省份,安徽省的“双信封”模式让行业记忆犹新,其精髓也沿用至今。【查看详情】
2020-01-03分享
-
大批非药店要布局卖药了
非药店卖药审批大放开:申请经营乙类非处方药,原先审批至少20个工作日,现在现场填完资料即可拿到《药品经营许可证》。【查看详情】
2019-12-26分享
-
集采扩围 医保药店六大改变抓牢红利!
2019-12-05分享
-
又一重磅政策出台 利好药店
2019-12-04分享
-
“一票制”压力下的医药经营链条 一场创新探索与商业博弈
2019-12-04分享