医疗器械招商要收集客户的详细资料

　　随着医药行业的飞速发展，人们生活水平的提高，对于医疗器械的要求也逐渐加强。医疗器械招商企业为了成功招商必须要收集客户资料。收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这一步。这是基本功，如果这个环节出了问题后果不堪设想。在战场上，收集资料的方法有很多，派出骑兵去战场侦查或者查阅地图，等等，但是这些方法对于医疗器械招商只可能得到皮毛的信息，最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。

　　医疗器械招商网指出收集资料是销售的第一式，其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。”个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。”对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。医疗器械招商第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。

　　医疗器械招商网指出很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。第四步是销售机会分析。”“你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准。销售员的宿命，既然选择了这个职业，就如同选择成为古代的战士一样，战死疆场是每个战士的一种归宿和荣耀，软弱、绝望和放弃只能使自己面临被人奴役的失败的命运。还好现在只是竞争，不像古代战场上要以性命相拼，也许这是文明的进步吧。

 
　　医疗器械招商企业还可以绘制作战地图。金色卡片表示最重要的决策层的客户，蓝色卡片表示中间管理层的客户，用紫色的卡片表示操作层的一般客户。这些卡片上包括每个客户的姓名、职务、部门名称、采购角色，以及他们的详细的个人信息。很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。医疗器械招商网指出客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于适用他们。

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