医药招商 企业如何定位客情关系

　　医药招商策略动作的前提，是营销战略动作已经做到位。至于到底是战略决定策略，还是策略决定战略的问题，营销者真正的使命，是把每个战略和策略动作，每一次都扎实的做到位。客户与企业是伙伴关系，共担兴荣，不能依据买方市场、卖方市场的原始角度来定位客情关系，需要与客户公平诚信合作、相互扶持发展、共同做大做强。

　　首先对于医药招商，客户筛选的原则与标准：有些企业采用唯亲原则，与老板沾亲带故的、与销售人员熟络的优先；有些以保证金为标准，不管客户实力信誉如何，谁能打保证金、谁保证金打得多就可以入选；有些是以实力为先，但只论大，不论强和专。客户选择需进行实力比较，选择什么样的客户必须与产品和产品的需要相匹配。最理想的客户选择条件是上游资源与终端资源兼具，首选直接做过同类产品的实力客户，其次是用药类别相近可以转化的实力客户。

　　其次，对于老客户在企业经营过程中的重要性，其实我们的企业还是相当清楚老客户的重要性的，只是在操作过程中没有有效整合罢了。医药招商市场的经济体制原本是不讲关系和感情的，但是受到中国传统思想的影响，目前包括医药行业在内的各个行业还是很看重客气关系维护的。医药招商既然客气关系维护的好可以直接推动销量的提升。

　　最后是，医药招商企业通过建立详细的客户档案，适时了解客户的经营情况。包括：经营规模、品种情况、主要渠道、常用促销手段、需要支持、品种需求情况等等一系列信息，可以较好的把握客户的经营体系中本公司产品占据的比例以及主要竞品的情况，从而来指导企业针对竞品展开医药招商市场份额的争夺，提升有效性，目的是有效提升单个客户对公司品种的承载能力，并逐渐将医药招商客户的多公司、多品种经营逐步向企业的外驻机构发展，成为企业在当地经营全系列或优势品种的办事机构。

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