医药招商 药企转型才会有生存之道
来源:全国药品网时间:2012-03-05分类:医药营销战略
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企业经营要有明确定位医药招商企业往往存在一个通病,就是为了招商而招商。无论什么渠道、什么区域、什么性质的客户,只要要货就合作。这样就必然出现企业手里合作的客户一大把,有临床的、也有OTC的,还有走炒作和第三终端市场的,不同渠道的产品和客户产生抵触,销量迟迟做不上去;并且,同一产品不同的医药招商市场价格不一,甚至落差较大,为串货发生制造了条件;而同一种产品在一个县城一条街道上的几家药店同时放货,使得几个代理商打起价格战,伤害企业本身经营的情况则更是司空见惯…以上这些问题的频频出现,核心还是源于企业的经营定位不清楚造成。
企业经营要有明确定位医药招商企业往往存在一个通病,就是为了招商而招商。无论什么渠道、什么区域、什么性质的客户,只要要货就合作。这样就必然出现企业手里合作的客户一大把,有临床的、也有OTC的,还有走炒作和第三终端市场的,不同渠道的产品和客户产生抵触,销量迟迟做不上去;并且,同一产品不同的医药招商市场价格不一,甚至落差较大,为串货发生制造了条件;而同一种产品在一个县城一条街道上的几家药店同时放货,使得几个代理商打起价格战,伤害企业本身经营的情况则更是司空见惯…以上这些问题的频频出现,核心还是源于企业的经营定位不清楚造成。
将“政策营销”提升到企业战略高度任何企业的经营,都是在行业发展趋势和政府指导方向下进行的,医药招商企业也不例外。当我行我素的医药招商企业习惯了的不诚信经营、通过吸引挂靠个人收取点扣谋取利润、通过打个擦边球获得效益的时代渐行渐远的时候,才逐渐意识到,合理解读市场发展和政策导向,才是企业未来经营的核心。
重新研究产品、挖掘医药招商市场产品价值随着新医改的逐步落实推进,众多药企都一窝蜂的向医保品种、农保品种和基本药物等热门产品靠拢,似乎企业只要掌握了这些品种经营就可以衣食无忧了。这样问题就出现了,那些不在这三种范围的品种怎么办?如何营销?我们同时应该看到的是,新的药品注册管理办法的出台,企业申报品种的审核程序更加规范,导致了最近两年新药面市寥寥无几,这从今年以来的国药会和新特药会上可以看出端倪。
踏踏实实进行医药招商市场利益链保护医药招商企业的经营模式,决定了市场保护这个核心问题是所有招商企业难以解决、不得不面对的核心问题。往往是一个产品好容易打了、做了宣传招到商做起来了,结果由于缺乏对市场的把握、不注意市场保护或盲目追求客户数量和销量,导致市场冲串货现象明显,在很短时间内导致成功招出来的市场迅速衰落,招商企业和代理商都没有得到应有的利益。
做好试点,逐渐向直营终端转变不可否认的是,未来医药企业的竞争核心将不可避免的向强势市场、强势终端方向转变。单独进行招商运作的企业,势必要被重新洗牌、优胜劣汰。这就要求医药招商企业要学会两条腿走路,一方面不轻易放弃全国市场的医药招商开发工作,另一方面有计划的在企业所在地域或省份进行自营市场的开发。同时,由于医药招商企业更多的是以招而不商的情况存在,以服务代理商市场开发为主要工作,真正进行自营市场开发,还欠缺市场操作经验。因而,在进行自营市场开发过程中,要不急不躁,稳扎稳打。
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