药企医药招商要做好招商客户的客情关系

　　客户是医药招商企业的重要资源，目前一些企业只重视吸引新客户，而忽视维护现有客户，认为产品为王，产品在客户就不会流失，将管理重心置于开发新客户，不太重视与老客户之间的关系维护，从而使现有客户不断流失，品牌美誉度也难以提高。然而企业为保持销售额，则必须不断补充新客户，如此不断循环，就像著名的“漏斗原理”。这样的企业难以做大做强，只有在拥有好产品的同时，做到开发新客户和维护老客户关系并重，才能不断获得客户的信任，形成业内的良好口碑，为企业赢得更多的医药招商客户。

　　医药招商企业的实力主要体现在产品含金量和营销能力，而这两方面又是相辅相成的，公司拥有产品的含金量高，可以吸引更多的下游经销商，不断扩大自己的营销网络，增强营销能力；而强大的营销能力在与上游谈判、取得重磅产品的全国经销权方面又是最大的筹码，也是能不能接下好产品的关键。

　　做好费用预算和投入。医药招商企业不能够因为要控制成本而不在医药招商客户关系的维护上不投入，要想有长期、稳定、和谐的客情关系，投入是必不可少的，每年应提早做好费用预算。投入主要涉及短信平台、礼品购买、客户接待、人员工资等方面。

　　了解医药招商客户的动态。可通过电话沟通、客户公司的网站、业内媒体、向朋友打听等途径获得，时时了解客户的动态可使客户内心获得被关注的感觉，同时便于公司根据各类信息做出相应决策。如客户的管理层进行变动时，要及时做好公关工作；客户单位举行庆典或其他重大活动时，提早做好礼品、礼金准备，及时送去祝福；客户出现产权转让、突发事故等不利情况时，要及时采取措施，将损失减少到最小等等。全国药品网 www.3156.cn

　　医药招商客户关系维护的具体方式。因为客户给公司带来的价值有所不同，同时因为精力、费用等方面的原因，在具体的客户关系维护工作中，也应结合效益“二八原理”来开展工作，将80%的精力和资金放在20%的VIP客户上，确保维护好公司的最核心、最重要的关系。具体的方式有：

　　公司动态汇报。医药招商企业及时地将自己的动态向合作伙伴通报，让对方同步了解甚至共同参与企业的发展，会给客户以尊重的感觉，同时因为了解，会获得客户更多的认可与支持。如向上游的供应商客户及时地通报合作公司营销队伍建设的进度、营销思路的调整、产品策略、计划等。

　　定期业务进展汇报。月度或季度业绩汇报主要是针对上游的工业医药招商客户开展的一项工作。产品的拥有者将产品交给总代理经营后，仍然很关注产品的每一个发展阶段，如果总代理公司能在不断做好品种销售的同时，主动地定期将产品的整体市场情况向供应商进行汇报，会让供应商更加坚信当初选择总代理商的正确性，如果协议到期，一定会增加续签的机率，或者有新的产品出来，也一定会更加合作的机会。业务进展汇报的内容包括：销售数据、招投标情况、开发医院情况、产品推广会情况、焦点事件的处理情况等。

　　做好客情关系维护工作的意义。一个医药招商企业想拥有良好的客情关系，成本不是很大，实施也不是太困难，关键在于观念的转变，要由忽略变为重视。如果将与公司业务的开展比喻成一台机器在运转，那么客情关系维护就像润滑剂，有润滑剂的机器运转起来更协调、灵活，磨损更少，效率更高，寿命更长。医药招商客户涉及工、商业、代理商等多个领域，且创造品牌难度最大，客情关系的维护尤为重要。

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