保健品招商服务店的“装修”
来源:全国药品网时间:2011-11-01分类:保健品营销策略
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保健品招商看得见,也摸得着,但是顾客没办法直接感觉到产品的功效,不知道这个产品对自己的身体到底有多大好处。尽管业务员口若悬河、把产品说得天花乱坠,但是顾客心里直犯嘀咕,存一个大疑惑在脑海,口袋里的钞票迟迟不肯掏出来。传统的会销通过大会的造势和现场的气氛来打消顾客的疑惑,现在转化成服务店之后,这些优势丧失殆尽,要想让顾客下决心,直接强行攻单肯定碰壁,顾客也许再也不踏进服务店的门一步,这个时候必须曲线救国,用其它方法吸引顾客。
保健品招商看得见,也摸得着,但是顾客没办法直接感觉到产品的功效,不知道这个产品对自己的身体到底有多大好处。尽管业务员口若悬河、把产品说得天花乱坠,但是顾客心里直犯嘀咕,存一个大疑惑在脑海,口袋里的钞票迟迟不肯掏出来。传统的会销通过大会的造势和现场的气氛来打消顾客的疑惑,现在转化成服务店之后,这些优势丧失殆尽,要想让顾客下决心,直接强行攻单肯定碰壁,顾客也许再也不踏进服务店的门一步,这个时候必须曲线救国,用其它方法吸引顾客。
体验型的仪器作用直观,顾客做完治疗后可以马上感觉到身体的好转。很多卖理疗床的专卖店人头攒动,顾客要排大半天队才能做上一次体验。有经济实力的团队可以引进一些高端的理疗床,供顾客体验,也可以引进一些高端的检测仪器,给顾客做免费的检测。经济实力相对薄弱的团队可以选择一些功能新颖、价格实惠的理疗产品,但要注意不要太寒碜,至少是形体不要太小,一个巴掌大的东西,你拼命吹嘘它功能卓越,顾客看了之后肯定怀疑你的人品:这小孩子太不实在了,他家的产品不能买。
好的保健品店面要内外兼修,外是指外在形象,内是指员工内在素质的培养。好的装潢使顾客感觉亲切,心里踏实。在装修上花点小钱,是一件一劳永逸的事情。当然,如果你不准备在一个地方长期干,那是另外一码事。很多经理抱怨现在的员工很难招,招进来了也留不住人。其实这个错不在员工,而在于公司。
保健品招商是个招人白眼的行业,很多人不理解,顾客态度可能不是很好,新员工心理压力大,而知识面相对来说较薄弱。因为我们行业内的培训重在激励,像我们现在常用的培训如拓展训练、心灵培训只是给员工打激素、喝鸡血,治标不治病。服务店在空闲下来的时候要让员工多学习,掌握和健康有关的多方面的知识。员工们知识面宽了,底气足,和顾客沟通交流更容易。
现在产品更新真快啊!2005年以前还是核酸和蜂胶的天下,全国各地的经销商都在做核酸和蜂胶。2005年之后,寡糖舞弄了2年、纳豆舞弄了2年、辅酶Q10舞弄了一年。今年,全国的会销公司都在拼命炒一氧化氮。产品更新如此频繁,现在几乎是一年一换,早几年“金不换”的产品现在变成了“狗不理”,鲜有人问津。
很多保健品服务店装修、规模差不多,经营的产品也大同小异,但是有的店生意红火,而另一些店却冷冷清清,主要在于服务细节到位不到位。顾客来到店里,都会受到这样的礼遇:进门之后,立马有工作人员笑脸相迎,带顾客到体验区,然后跪下来脱下顾客的鞋子,态度自然地用软毛巾把顾客的鞋底擦干净,小心地放到鞋架上,然后给顾客换上店里干净的专用体验鞋。顾客体验完毕,工作人员再态度自然地跪着给顾客换上他自己的鞋子(顾客的鞋子和进门时相比,已经焕然一新了)。
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