药企医药招商 有时要“跟着客户走”

　　一、客户分类

　　要有效经营已经积累的客户资源，首先要对于这些客户进行归类，总体来说，这些客户按照贡献度和忠诚度的指标可分为四类，医药招商网指出即：高忠诚度和高贡献度，称之为蜜蜂客户，高贡献度低忠诚度，称之为蜻蜓客户，低贡献度高忠诚度，称之为蝴蝶客户，低贡献度和低忠诚度客户，称之为螳螂客户。

　　二、洞察客户需求

　　首先，医药招商的蜜蜂客户由于已经有了一定的贡献，因此，对于产品和品牌的相关情况比较了解，只需要将信息传递和告知，并巩固已经建立的关系；其次，蜻蜓客户就要作为营销工作的重点，这些客户具有一定的购买实力，不购买的原因可能在于：与竞争产品进行比较、对于产品的某些环节不满意、对于医药招商企业背景或服务环节的顾虑、等待购买时机等，对于这些客户需要深入探究其不购买的原因，从而制定相应的对策。

　　此外，医药招商的蝴蝶客户也是需要争取的客户，对于这些客户未购买的原因也需要做深入地分析，一般不购买可能会是因为：资金原因、信息干扰、价格因素、等待促销等，资金原因可能是资金实力或资金周转的问题，信息干扰则是这些客户易于被周边环境中朋友、同事和亲属的意见所影响，而不会很快做出购买决策，价格因素是客户对于价格的敏感性度较高，价格接受度较低，等待促销也是客户期望有更多的购买实惠。对于这类客户需要通过深入接触，了解需求，克服其不购买的顾虑，促进其购买成交；第四，螳螂客户可以投入相对较少的精力，但这些客户也可能会具有潜在的价值，一则要密切留意其中可能转化为蝴蝶客户的客户，二则这些客户也会具有传递信息的作用。 全国药品网 www.3156.cn

　　三、客户策略

　　针对不同的医药招商客户，应该有不同的客户策略，而客户策略的基础是对于不同客户的需求的了解。蜜蜂客户，由于这些客户具有较高的购买实力和带来新客户的能力，因此，要及时向这些客户传递新产品信息，并且制定相应的介绍新客户奖励方案，一则挖掘这些客户的潜在购买能力，二则通过这些客户的朋友圈层赢得新的订单；蜻蜓客户，这些客户具有购买实力，只所以没有购买，就要具体了解这些客户的潜在需求加以满足，对于这些客户，重点要传递的是产品的价值信息，就是把客户所关注的卖点进行梳理，并让客户感知到医药招商产品的内在价值，与其他产品的比较优势。

　　四、营销支持

　　面临五种医药招商客户结构类型：蜜蜂主导型，前期客户以蜜蜂客户的比例最多；蜻蜓主导型，蜻蜓客户是最大的构成量；蝴蝶主导型，购买力稍弱的蝴蝶客户占据主力；螳螂主导型，缺乏购买实力的客户占主要地位；均分型，四类客户所占比例大致相当。当然，对于客户结构的判断需要一定的数量作为基础，如果没有足够的客户的累积，只能从推广的强度和渠道方面做检讨。五种不同的客户结构表明了前期的推广的不同效果，蜜蜂主导型说明医药招商企业产品已经建立了较好的市场形象和认知，蜻蜓主导型则代表客户对于产品的认知有待深化，品牌形象也需要加强以提升信任，蝴蝶主导型则表示品牌形象需要再有所提升，推广渠道也应该有所调整，从而吸引到有购买实力的客户。螳螂主导型说明前期的营销推广并不成功，需要对于营销策略进行重新拟定。

　　五、针对不同的客户结构，也为营销推广策略提供了方向

　　蜜蜂主导型需要医药招商企业对于既定的策略进行深化，进一步巩固与客户之间的关系，蜻蜓主导型则需要强化产品价值信息的释放和通过品牌推广建立客户信心，蝴蝶主导型市场结构则要对于推广的形象有所调整，并调整推广的渠道，螳螂主导型则需要深度了解非主流的蜜蜂客户的消费特征，重新拟定营销策略和方向，而对于均分型结构则需要明确营销推广的重点，应该将策略的核心确定在对于螳螂客户和蝴蝶客户的转化方面，可以通过精选渠道、强化认知、形象提升的策略来促进客户的转化。药品招商表示总体来看，针对不同客户类型在销售环节和企划环节所要拟订的策略有一定的差别，但总体来说，都是要挖掘更多的医药招商蜜蜂客户，并促成更多的蜻蜓客户和蝴蝶客户的购买。

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