保健品营销 会销模式拓展的断层状态
来源:全国药品网时间:2011-08-09分类:保健品营销策略
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“会销模式”是保健品营销的重要模式,但其媒体形象多为负面:违规操作、专门瞄准老人家、以“药”名义销售、耽误患者病情。同时,会销运作成本不断拉升、客户维护成本不断增加,营销人员的大量转行,让业内产生疑问:会销到底能不能持续作为销售模式存在?疲劳的营销结构与会销形式创新困难,形成会销模式拓展的断层状态。会销困局到底如何才能打破?我们一起来探讨。
“会销模式”是保健品营销的重要模式,但其媒体形象多为负面:违规操作、专门瞄准老人家、以“药”名义销售、耽误患者病情。同时,会销运作成本不断拉升、客户维护成本不断增加,营销人员的大量转行,让业内产生疑问:会销到底能不能持续作为销售模式存在?疲劳的营销结构与会销形式创新困难,形成会销模式拓展的断层状态。会销困局到底如何才能打破?我们一起来探讨。
保健品销售与膳食品销售在本质上有区别,老百姓也知道要甄别产品有没有“蓝帽子”。但由于很多保健品企业都同时生产这2类产品,因此也通常用同一种推广教育办法在对外输出,从而引发诸多市场的不适应性。实际上,保健品的成分是由多种原料配伍而成的,有中药原材料、有多种动植物、提取物合成的产品,大部分推广统一归纳在对人体作用上面;而膳食食品,通常在市面上叫大保健产品,以营养补充为主,因此,保健品与膳食食品自然有明显不同的经营方向。
A、目标人群:保健食品倾向于特定人群使用,因此细化单一群体成为目前比较有效的方式,目标群体的单一化并不会减少服用人群,反而可以通过配方的调整强化作用,使功效更加有趋向性。
B、直销手段:由于对单一人群的专业性更强,直销口碑更简洁明了,便于传播,而非大而全的传播方式。
C、会销形式:由于独立的功效模式,会销邀请更明确,专场形式更具有杀伤力。
D、价格规范:依靠低价促销优惠形式要分解到产品的日期来计算,打包年销售与套餐销售回归到标准的日销售,促进流水长效体制建立。
E、打包销售:不同产品,不同特性的保健品,针对不同群体的配伍销售也是一种策略。
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