医药招商从实际出发 医药推广到极致

　　人云亦云式的医药招商就像是炒冷饭，也许可以炒出有限的市场份额，但更多的民营医院只是玩了一场看起来很漂亮的招商游戏，自我感觉相当良好，实则泡沫散去后，虚耗了人力、物力、财力，并未达到预想的效果。从医院自身的实际情况出发，制定适合自己的招商策略，摈弃跟风招商的安逸。不苛求人人叫好的医药招商奇想，但一定要做百分百契合自身情况的市场运作。在运作工程中尤其要注意以下几点：

　　首先，医药招商企业要了解竞争对手的市场信息，做到知己知彼，包括对手的、网页、宣传手册等，从中识别出他们的关键市场与产品信息。在了解竞争对手的情况之后，开始评估医药招商过程中与之相似及有差别的地方。有些需要从服务上去调整，有些则要从医药招商策划上去创新，等等，从而制定出有效的差异化战略。

　　其次，站在患者的角度考虑。众所周知的服务态度差、就诊程序繁杂的公立医院依然人满为患，直接说明患者就诊最看重的还是技术水平。站在患者的角度，提升医院整体医疗水平，并在对外宣传中重点强调技术优势，把患者的需求作为医院不断前进的动力和医药招商策略的出发点。

　　
　　第三，医药招商企业人员慎做免费医疗服务。民营医院作为自负盈亏的社会性组织，不但没有政府的财政补贴，而且三年免税期过后还要缴纳高额的税费，资金上的沉重负担使得很多民营医院把免费体检、免费普查等作为赚取门诊量的噱头，将患者哄进来、宰一刀，给患者留下了极深的心理阴影，不但自己不再相信一切免费医疗服务，更是将这种负面信息广为传播。

　
　　在制药市场高速发展的今天，越来越多的中国制药企业对医药招商、新产品发布给予了高度的重视，也有很多企业正通过新产品开发以及高效的医药招商策略来赢得增长及竞争优势。今天的生存与明天的发展，从某种意义来说取决于是否掌握一套高成功概率的新产品上市方法以及如何抓住短暂的领先时间迅速占领市场。

　　与拥有成熟的医药招商企业策略和组织结构的外企相比，国内企业在新产品上市方面犹如一个年幼的孩子，尚在蹒跚学步，就更要注意医药招商策略的学习，建立科学的医药招商流程与适合的组织，结合自身的实际情况，规避新药上市中的风险。

　　新产品进入市场范围时，在喝过“洋墨水”的职业经理人指导下，媒体宣传、上市会、高端学术研讨会等每一个外企所做的新药上市的规定动作，国内药企也做得像模像样。然而，一番标准动作做下来后，医药招商企业往往发现，钱花不少了，可是销售量却不见增长。或是被其他的同类产品盖过声势失去了市场先机。基于上述种种，将介绍瑞士诺华、强生、诺和诺德、优利康等知名药企在新品上市过程中经常采用的医药招商手段。

　　事实上，通过网络直播的方式推广新品在欧美国家的医药招商活动中已十分普遍。这主要是因多地覆盖的网络直播发布活动不但节约了新品上市的宣传组织成本，更重要的是为新品的推广及产品形象的树立赢得了时间优势，同时也延长了商品的盈利周期。过去，资金、技术、资源等决定着医药招商企业的成败；而展望现在，速度将成为最关键的因素。近年来，医药招商总是在围绕着概念炒作或是人脉资源的开发，却极少有人关注医药招商实施的改良。事实上，基于互联网的医药招商实施已经有了相当成熟的产品/服务和供应商。

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