医药招商企业 维护客户进军区域市场

　　客户是医药招商企业的重要资源，目前一些企业只重视吸引新客户，而忽视维护现有客户，认为产品为王，产品在客户就不会流失，将管理重心置于开发新客户，不太重视与老客户之间的关系维护，从而使现有客户不断流失，品牌美誉度也难以提高。然而企业为保持销售额，则必须不断补充新客户，如此不断循环，就像著名的“漏斗原理”。这样的企业难以做大做强，只有在拥有好产品的同时，做到开发新客户和维护老客户关系并重，才能不断获得客户的信任，形成业内的良好口碑，为企业赢得更多的客户。

　　而20％的忠诚客户往往创造企业80％的利润份额，且维护成本只需要开发新客户的五分之一，这部分20％的VIP客户尤为重要，在客户关系维护中，应作为重点。通过深入开展客户关系维护工作，可以将基于利益需求的合作关系转变成为基于信赖和情感交流的战略伙伴关系，从而实现医药招商企业与客户关系质的飞跃。

　　医药招商企业的实力主要体现在产品含金量和营销能力，而这两方面又是相辅相成的，公司拥有产品的含金量高，可以吸引更多的下游经销商，不断扩大自己的营销网络，增强营销能力；而强大的营销能力在与上游谈判、取得重磅产品的全国经销权方面又是最大的筹码，也是能不能接下好产品的关键。

　　企业不能够因为要控制成本而不在客户关系的维护上不投入，要想有长期、稳定、和谐的客情关系，投入是必不可少的，每年应提早做好费用预算。投入主要涉及短信平台、礼品购买、客户接待、人员工资等方面。可通过电话沟通、客户公司的网站、业内媒体、向朋友打听等途径获得，时时了解客户的动态可使客户内心获得被关注的感觉，同时便于公司根据各类信息做出相应决策。

　　因为客户给医药招商企业带来的价值有所不同，同时因为精力、费用等方面的原因，在具体的客户关系维护工作中，也应结合效益“二八原理”来开展工作，将80％的精力和资金放在20％的VIP客户上，确保维护好公司的最核心、最重要的关系。

　　新型医药不畅,对问题的理解和处理就容易产生矛盾和分歧。全面医药招商的出现正是对这种链条方式的整合,变链条为网络,向全国铺开。但是,即使是所谓全国性大包商、全国性营销策划方案,也有一个分包或在各地市场落实的问题。也就是说,构成网络的仍然是链条,只不过这些链条并不是独立的存在,而是有机的结合。于是,属地医药招商模式应运而生。

　　很多招商企业表面看来招商工作也很顺利,但几年下来,销量没有根本的变化,终端网络的开发也没有质的飞跃。究其原因,是在经销商的跟进工作方面做得不够扎实。医药招商企业提高产品的销量、扩大市场的网络覆盖是根本目的,而很多企业面对此困惑往往无计可施。其实,招商企业在这些方面并没有捷径可走,全靠扎实的经销商跟进。

　　其实服务是市场竞争中相当重要的一个环节,包括生产商能不能为代理商提供市场保护,能不能切实兑现自己的承诺,更在于合作的许多细节是否考虑得周到细致。除了注重服务之外,医药招商企业在制订医药招商策略的时候,也需要精心谋划。什么样的产品选择何种投放,重点铺到哪个市场,选择什么样的模式。

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