客户对药品推广会营销麻木 失效归根于人

　　近20年，药品市场进入了买方市场，琳琅满目的药品、五花八门的包装、体贴入微的服务、花样百出的促销、隔三差五的会议，不知不觉地进入到医药营销的每一个角落。多年来，数次亲历药品推广会，滋味可谓几家欢乐几家愁。有的企业会议手段娴熟，收获也盆满钵满。但更多的企业面对麻木的终端用户无计可施，有的订单金额甚至不如会议投入多。

   
　　为什么终端用户会对厂家的营销感觉麻木呢？从医学角度来看，麻木是一种感觉障碍，比如脚放到冰水里面，不久就会麻木了。终端用户也一样，面对生产企业铺天盖地的营销，久之自然麻木了，无法引起购买的欲望。所以，让营销失效的其实不是方法，而是使用方法的人，究其原因，无非3点：

   
　　第一，仿制药泛滥，令用户面对新品牌仿制药时更为保守。药品是特殊商品，救死扶伤，人命关天，医生或药店门诊采购态度审慎无可厚非。

   
　　第二，推广会议的准备工作不充分。药品推广会主要面对医疗从业者，他们对药品的了解比较深刻，草草准备的会议自然无法引起他们的足够尊重。很多企业的推广会工作不仔细：会前不做调查；现场讲解不够充分；展台资料和物品太少，客户感觉“没看头”；拉单人员少，拉单技巧太差。

   
　　第三，合作商业客户所托非人。新品牌进入区域药品市场，最重要的是能与商业客户持之以恒地合作，这一点对注射剂生产企业尤其重要。但目前部分商业公司为了开会而开会，拼命拉企业赞助，甚至有的把同品种企业搞在一起。赞助费到手后，就万事大吉。推广会的地点也是每次都变，无法形成持续开发。

  
　　一个新的品牌进入区域市场，首先要选择一个可以和企业共同成长的商业伙伴。其实主动权在厂家，成长性良好的商业公司非常乐意选择可以共同成长的合作伙伴。在开发南方某区域市场的时候，曾遇到类似情况。一开始，所代表的公司和当地一家不错的商业合作时间很久，却迟迟不上量，不太受重视。接手后，首先整合当地渠道资源，使该客户的业务量短期内有较大增长。该客户很敏锐，也感觉到了代理企业销售形势的变化，相应调整对本公司产品的重视程度。

   
　　此外是营销手段的创新。组合式营销是市场开发成功的关键，即促销、会务、终端拜访等手段必须组合使用，特别是会后营销的新理念。其实，现在的一场第三终端推广会，会场沟通时间不超过4小时，参会厂家一般在4家以上，新品牌会场内很难实现大量的有效沟通，所以会后对用户的拜访和沟通日益成为营销工作的一个主要课题。

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