医药招商企业要认清三方面现实 品牌至上

医药招商任重道远，耳听为虚，眼见为实，看过太多美丽谎言的代理商变得非常实际，不见兔子不撒鹰。因此，具备市场操作实力的企业往往会扎扎实实做几个样板市场，通过榜样的力量来征服代理商。对医药公司来说，找到好的代理商是非常重要的问题，现在不管是现实社会还是在互联网上都有很多人做着帮医药公司做代理，找代理的生意，但很多时候我们很难辨别他们的实际能力，他们究竟有没有这个实力能帮助你达到既定的目的，这对于各企业的管理人员来说是个很头疼的问题。面对企业医药招商出现的种种问题，企业应该如何是好呢？
 

一、医药企业传统招商已不占主导作用

早几年开始，传统医药招商开始遭遇寒流。有过经历的厂家都很清楚，这是一个转折点的到来：一是招商类的急剧减少；二是招商会、药交会成交额急剧下降；三是随着2005年3月医药产品价格新政差比定价的出台，更有业内人士预言：“低扣率招商时代终结”，于是，好多企业纷纷推行战略招商，即放弃自有营销队伍、市场网络和各种销售渠道。依托自己现有的科研力量，研发独家品种，为代理商提供量身定做的优势品种；为研发与营销找到对接的新路径，形成“研发、生产、市场”的黄金组合。也有的企业，将高端市场自建队伍与低端市场的“小包”这两种模式相结合，打出了一片新天地。

 
二、 降低对各类展会功效的期望

流通方向监管后，随着新医改政策的出台，就使医药企业想要通过一场分销会、推广会、终端联谊会等各类会议一次卖出多少货成为不可能。因此，厂商一方面要降低对各类会议功效的期望，因为这时的展会等方式只能起到一种联络感情、传递信息、树立品牌的“软”的作用；另一方面，也要创新会议营销模式，探寻新的营销路径。

三、注重品牌招商策略

几年前，行业监管政策就已限用商品名，从而加大了产品建立差异化品牌的难度；那么，在招商过程中，我们医药企业靠什么来打造产品的品牌加速成功招商？对此提三点建议： 1，分析品牌内涵的构成，商品名是品牌构成中可用文字表达和语言进行传播交流的一部分；好的商品名可以快速准确地表达出产品的中心内涵和关键联想，让消费者有一个深刻的印象。但是，品牌不仅仅是商品名的问题，他只是品牌的一点，是一个很小的组成部分。因此，我们可以从其他要素丰富产品品牌的内涵，比如从产品注册商标图文、包装的颜色、包装的图案、包装的外观形状上进行区分。如哈药三精的“蓝瓶”系列就有效地区隔了其他的葡萄糖酸钙口服液、清热解毒口服液等同类品种，这类产品就很容易被代理。

2，从产品群中找信息，一个企业在塑造品牌的初期不可能同时拥有多个典型的品牌产品，提起修正药业，我们想到的是斯达舒，提起三九，我们想到的是三九感冒灵颗粒。这是典型的产品品牌优势企业， 然而，提到同仁堂我们想到的恐怕不是具体的产品，而是高品质的中药系列。这就提醒我们，在进行招商的时候，我们可以先从哪些具有优秀品牌的企业出发，然后再慢慢地发展其他产品，最后再对那些可以代表企业的形象的产品优先代理。所以，医药企业在医药招商过程中必须求进创新，打造品牌意识、建立长远招商战略目标，扩大招商范围，提升品牌竞争力，从而，适应新的招商环境，顺应市场发展趋势。

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