保健品营销 你的“金口袋”

　　对于所谓的“高毛利产品”，其实简单的产品差价不足以衡量产品的毛利。而且，毛利并不等于毛利率。一个保健品是否能给药店带来丰厚的利润，在于有意义产品本身的生命力和在保健行业的竞争力，以及在顾客心中的影响力。卖的时间越长，数量越多，利润就会越高。

　　采购首要看品质

　　当前保健食品的采购有几个常见误区，一是感情因素，我跟他比较好比较熟悉，碍于情面不好意思不进点货；二是同质化严重，总觉得现在各个牌子保健品宣传的功效都差不多；三是价格，只要便宜就是好，越便宜毛利就越大；四是服务，卖保健品和卖药“拎不清”。

　　独具慧眼选金牛

　　根据利润，药店的产品可以分为4类：

　　1.摇钱树型金牛产品，利润大销量也大；2.可有可无的成长产品，利润大、销量小；3.又爱又恨的明星产品，利润很小销量却大；4.瘦狗型产品，利润小销量也小。

　　有战略眼光的经营者，要懂得选择能创造顾客、能持续经营的“摇钱树型”与“成长型产品”。不管是现在还是将来，都必须选择有品牌发展规划的渠道化产品作为战略立项，毕竟，药店的服务和经营都需要靠产品与消费者进行沟通，产品才是硬道理，选择决定未来，品质比价格更重要。　　

　　让摇钱树“生”钱；选择了产品后，就要谈销售。摇钱树怎么样才能生出钱来呢？一看老板与员工要不要卖。老板看利润，员工要靠提成去调动其主观能动性，如再加上考核机制的配合，压力和动力的问题都解决了，但这里的关键是看产品的品质能不能做久。

　　二看员工会不会卖。专业性水平的提升问题，解决员工会卖需要提高培训的质量。店员的基础素质和对保健品的真正了解和体验，才是提升整体员工对药店经营保健品整体系统的认识，经营好和持续经营才是关键。

　　三看店员敢不敢卖。现在很大一部分药店忽略了店员敢不敢卖的问题，而决定敢不敢卖的是药店经营保健品的定位问题，品质好的产品是创造顾客的根源，是持续经营的前提。

　　四看怎样做顾客的工作。现在的顾客是被宠坏了的一群，“有没有打折降价？有没有买送买赠？是不是品牌或进口保健品？”要解决顾客的疑问，必须有个说服消费的理由，产品安全是最站得住脚的。

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