保健品会议营销“三剑客”

　　一些保健品企业在实施会务营销的时候，采取一些杀鸡取卵、背弃会务营销真谛的手法，使得会务营销招来了不少谩骂之声。你我都无法改变这个大环境，那就跳出它，踏踏实实地做你的市场，别让你的客户再被你忽悠了。
　　我们该如何面对、我们又是怎样做的呢？这就是今天要说的“会议营销三剑客”？？高的转介绍率（80%以上）、高的有效到会率（80%以上）、高购买率（80%以上）。

　　一. 每一个健康代表都是一位健康使者，他（她）们必须掌握两项基本技能：

　　1. 良好而全面的专业知识，从心脑血管疾病、高血压、冠心病等到肿瘤、糖尿病等知识必须了解并熟练掌握，以及常用药物的相关知识。

　　2. 必须掌握3种以上运动疗法，一般我们的健康代表都掌握着刮痧疗法、心脑血管运动疗法、按摩及拔罐疗法等。所以说，我们的售后服务不光是动嘴指导，更是动手配合治疗。

　　二. 良好的全局掌控能力

　　每位保健品销售代表都要对自己的客户了如指掌，对于重点客户（影响大、善于沟通、交际面广、病例典型）我们的售后服务一定要及时到位，并且针对性强，效果明显。

　　比如患脑溢血及半身不遂的患者，我们首先正确指导患者正确服用各种药物，（当然以我们对药为主），同时，刮痧疗法、心脑血管运动疗法等运动疗法全都针对脑溢血和半身不遂，不出10天，效果就出来了，而且非常好，往往还治好了他（她）们多年治不好的其他病。

　　这样，我们的第一步就成功了，取得了他（她）们的信任，对产品、对公司、对健康代表的信任，以及对售后服务的依赖，我们需要的就是他（她）们对我们的依赖！在家里迫不及待地等我们的健康代表去服务，我们的健康代表就会委婉的告诉他（她）们我们的时间非常有限，有那么多的老客户需要去服务，而且公司下给我们收新单的任务业很重，如果你方便就麻烦叔叔、阿姨能给我们介绍几个你的朋友作为我的新客户我过去就一起服务了，其实他（她）们还巴不得在亲朋好友面前炫耀一番（说不定已经炫耀过了），你刚好给了他一个机会。

　　好了，等我们的保健品代表去的时候，他（她）们家里早就有一帮人等候了，后来我们的老客户经常会打电话给我们的健康代表：“我都给你联系了好几个人了，你什么时候过来？”能到他（她）家里去的和他（她）的关系能远吗? 他（她）介绍的人他（她）们们能不信吗？

　　如果他（她）享受到我们良好的营销会前服务、熟人的介绍并有良好的交流（因为在服务的过程中你有充足的时间去交流，而且是没有戒心的交流），在这个过程中我们的老客户会自发自动地（不用你去交待）帮你说话，甚至是添盐加醋（这就是老年人的可爱之处），经过这样的会前拜访，你再去邀请他（她）们，一请一个准，而且是毫无戒心（甚至是跃跃欲试）地参加你的会（1.他（她）们的朋友已经买了，并且效果很好。
　　2. 他（她）非常想享受健康代表长期的服务，有的顾客没什么大毛病却硬是买，他（她）要的就是你的服务，甚至觉得能享受这么好的服务，我为啥不能，我就是要比你强，这也许是老年人的另一个可爱之处）。购买率能不高吗？这就是我们的“三高”（高的转介绍率、高的有效到会率、高购买率），或者说是“三剑客”。

　　三. 心态问题，顾客是什么？

　　其实通过对我们经济的研究发现，经济不断的在发展的表证，就体现在保健品企业对顾客的态度。商品匮乏时代，企业是上帝，顾客是祈祷者。商品丰富时代，经济繁荣，顾客变成了上帝，企业成为祈祷者。

　　任何营销理念都有它的历史局限性，把顾客理解为上帝，是特定历史环境下竞争让企业不得不做的抉择。其实把顾客比喻成为上帝的核心观点就是:上帝永远是对的不会犯错！所以顾客也永远是对的！一些商业企业，在这条原则的指引下，一味的迁就顾客！把顾客高高捧起，供着奉着!一旦员工与顾客发生矛盾，错的永远在员工。

　　更深入的思考我们发现，把保健品顾客喻为上帝还有一层意义：上帝是万能的，有问题他自己会解决。这就怪不得一些企业喊着顾客是上帝，但对顾客的服务却怠慢，商场的售货员不知道离开柜台去做生意，厂家一听到顾客来退货就躲避推卸！顾客真是上帝吗？

　　不是，营销中上帝不是万能的，所以顾客不是上帝。顾客是什么呢？我们认为顾客不是上帝，而是我们的亲人、是我们的朋友，他没有高高在上，他就在我们的身边，和我们在一起，他需要我们的帮助，时时刻刻需要我们亲情式的服务，他也有错的时候，如果他错了我也会毫不隐瞒的教育他，有时候迁就不是万能的。

　　朋友和亲人是双向的，同样顾客也把我们保健品企业也当作亲人和朋友，他才会记着想着我们，会为我们的得失而忧心，来关心企业的成长，从而让顾客也服务于企业。

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