如何突破保健品的招商困境?
来源:全国药品网时间:2010-06-08分类:保健品营销策略
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由于产品同质化严重,市场竞争残酷,迫于生存一些厂商邪招、怪招频出,有的直接把招商当成生财之道,使得代理商亏得一塌糊涂,这种局面严重打击了经销商代理产品的信心。在市场上,一方面多如牛毛的保健品招商推广无人问津,另一方面大家都在叫嚷没有产品可做。 总体来说,保健品招商陷入了困境。
由于产品同质化严重,市场竞争残酷,迫于生存一些厂商邪招、怪招频出,有的直接把招商当成生财之道,使得代理商亏得一塌糊涂,这种局面严重打击了经销商代理产品的信心。在市场上,一方面多如牛毛的保健品招商推广无人问津,另一方面大家都在叫嚷没有产品可做。 总体来说,保健品招商陷入了困境。
传统的招商手法丧失了经销商的信任
在近几年的招商中,无论制造商承诺上央视做、零风险经营还是卖不掉退货等,招商的效果都不好,原因是经销商对此种承诺心里不再相信。
也许有的制造商初期愿望,是准备兑现承诺的,但在经营过程中,常常由于销售业绩不佳而无法兑现。不仅制造商赔个底朝天;经销商也因此血本无归。这样的事例层出不穷多得不可胜数,经销商代理保健品的胆子越来越小。无怪乎招商经常变“招伤”。
保健品销售近几年一直在低谷徘徊
招商困局的另一根源在于顾客对保健品消费的信心降低,市场销售一直不振。虽然我们认为保健品是朝阳产业,终究会成为国民经济的重要支柱,但眼下行业的不景气是摆在面前的事实。这也是近几年招商难的重要原因。
然而,由信任引发的行业低迷,又岂是几家企业所能改变。同一片蓝天下,成功的保健品也并非凤毛麟角,那么畅销产品是如何成功招商的呢?
畅销产品是如何分销的?
1、从区域市场开始,先招渠道经销商。
脑白金无疑是一个较成功的产品,据调查开始时脑白金并没有像传统的招商那样,拿到产品就打全国招商,而是从江苏的几个地级市开始,脑白金做招渠道经销商。通过滚雪球式向全国推进,随着企业实力增强,最终在国内建立了自己的直营自控分销体系。
据说史玉柱运作脑白金时也没多少钱,但他没有急于在全国进行分销。当他找到自己成功的营销模式时,向全国推进的速度也不慢。差别在于经销商已开始抢着做其代理了,因为经销商这时已看到成功的希望。
而不像那些猛打招商的保健品,销售前景如何,自己心里可能都没底,就挖空心思策划“妙计”先去招商,问题是经销商在商海鏖战多年,谁也不傻!
2、找圈内朋友大包出去
近一两年内畅销好一阵的几个产品,比如补肾产品“张大宁”,北京御生堂的洗肠产品“肠清茶”等,没有人在开始时见过其招商。等大家知道这些产品正在市场销售的如火如荼想经销时,才发现国内几无可代理的空白区域。
这些产品的分销主要靠圈内熟悉的一些朋友包出去的。由于平时相互比较了解,也有过合作,彼此信任。在策划产品时就进行过沟通,当产品出来后,对如何操作已达成共鸣。这种通过圈内朋友互荐大包的分销,成了现阶段保健品招商的一个重要手法。
3、来源于对知名企业的信任
国内知名医药保健品企业的产品分销相对较容易。比如海南养生堂、北京同仁堂等,这些企业现在招商也很少能看到其招商。他们成功经销了许多保健品,在业内其品牌有很高的号召力,而且这些企业几乎都有现成的分销体系,因此他们的成功招商值得借鉴。
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