中国几个OTC经典营销

　　就OTC渠道一直是医药保健品争夺的主战场，在药店内销售一方面可以证明是正品，另一方面还可以实现资金的快速回流，更重要的是可以实现营销本土化，通过当地代理公司让自己的产品在很短时间内出现在所在的销售市场，厂家只需要做好终端维护工作就可以顺利完成了。

　　公益经典板蓝根

　　2003年2月，一场突如其来的“非典”疫情让抗病毒效果显著的“白云山”板蓝根成为炙手可热的稀缺资源，面对手拿现钞排队等候的“长龙”，面对提价即可获得高额利润的诱惑，白云山中药厂没有在暴利面前折腰，反而率先向社会公开承诺“白云山板蓝根不提价，质量不打折，亏本也要生产”，日夜3班开足马力支持社会抗击“非典”，得到了社会各界的广泛好评，社会公众甚至把当年最具标志性的“王岐山”、“钟南山”、“小汤山”、“白云山”称为战斗在抗击“非典”最前沿的“四座大山”，一时成为美谈……

　　去年“5.12”地震后，白云山率先拉起了义卖营销活动，把所有销售款捐献给灾区，又一次博得了消费者的喝彩。现在，白云山和黄的板蓝根颗粒已入选中医药国际科技合作项目首批目录，并正式启动中医药国际合作。今年，广药集团重扛“中药足球”大旗，以“倡导中药足球，振兴中国足球”做大品牌、大概念，以中医药独有的“与天地相参、与日月相应、与四时相副、天地万物为一”等“天人合一”理念诊治中国足球。

　　专注碧生源借力打力

　　和其他企业不同，碧生源创办人的经营思路很简单，就是要在一个领域领先，做“小型巨人”。只做功能茶（或功能袋泡茶），一个是润肠通便，一个是减肥，这两个市场最大。碧生源就是要将功能袋泡茶做到位，做到这一领域的第一品牌，围绕这一核心理念聚拢所有资源。曾与之旗鼓相当的北京御生堂就因为不能专注于功能袋泡茶而落败，其失败虽然还有很多其他因素，但主要还是因为御生堂的产品线延长，扩大经营范围，最终在几个市场的正面交锋中败下阵来。

　　相对于其他行业，医药保健品行业备受媒体关注，其品牌的建立是否比其他行业更为重要?有营销专家认为，任何品牌都重要，要做大品牌首先需要有足够大的市场，然后是吻合消费者的需求。做品牌就要谈沟通策略，品牌跟人一样，给别人的第一印象很重要。据悉，该企业正在做覆盖二三十年后的品牌规划，除碧生源外，新品牌也正在规划当中。

　　“四大叔”成就四大家族

　　1998年，斯达舒的问世打破了OTC胃药市场格局，成为中西药结合的胃药第一例。据透露，自斯达舒被认定为中国医药胃药首例驰名品牌后，稳居销量第一的斯达舒又出现了翻番增长的势头，山西、四川、广东、新疆、云南、内蒙古等地销量一路攀升。7年来，斯达舒总销量达100亿粒，修正药业集团累计为斯达舒投资20亿元，共建立了1个国家级企业技术中心，2条德国、意大利进口生产线，每年斯达舒研发投入达数千万元，工艺改进和项目创新超过100项。2000年，企业率先通过了GMP认证，2003年国家食品药品监督管理局赋予斯达舒独立的国家标准。2004年，产品因连续7年保持“消费者零投诉”和“质量零事故”，被中国保护消费者基金会特别授予“斯达舒保护消费者杯”奖。2007年，国家工商总局首次对胃药领域进行商标认定，修正药业集团的斯达舒独占鳌头，成为中国第一例胃药驰名品牌。

　　白加黑发现“新大陆”

　　如果把地球比作孱弱不堪的感冒患者，那么我们的环保行动无疑是救治地球的一剂良药。目前，拜耳医药保健旗下家喻户晓的感冒药品牌白加黑发起了高校环保大赛，提出“让我们一同携手，日夜护卫地球健康”的口号。

　　1995年，白加黑上市仅180天，销售额就突破了1.6亿元，在拥挤的感冒药市场上分割了15%的份额，登上了中国酒业新闻网行业第二品牌的地位，在中国营销传播史上堪称奇迹，这一现象被称为“白加黑”震撼，对营销界产生了强烈冲击。已经习惯了白天、晚上服用同一种颜色药物的消费者面对着突然改变的颜色所产生的好奇不亚于发现了“新大陆”，而且，从科学理论上讲，消费者也会有同感，白天吃感冒药就是有点头昏，这种敢于直面竞品和自己产品缺点的勇气首先是值得称道的，最为难能可贵的是，他们不但发现了问题，而且找出了解决问题的办法，那就是“白天服白片，不瞌睡，晚上服黑片，睡得香”。

　　云南白药以不变应万变

　　云南白药创始人曲焕章在号称植物王国的云南境内，寻觅中草药物，制成了100多年来大名鼎鼎的中医药疗伤药物。1993年，云南白药在深圳证券交易所上市，它的配方也成为国家绝密品种，属于国家机密，享受到严格的行政保护。随后的10年间，云南白药以1999年的3.77亿元净资产，在没有任何资金注入的情况下，主营业务收入从2.32亿元上升至56亿元，增长了24.1倍，年复合增长率达到42.44%，净利润从0.34亿元增加到4.6亿元，增长13.5倍，年复合增长率达到33.79%。

　　云南白药在疗伤药物中的地位和它的传奇色彩，让这家以云南白药命名的公司受益匪浅。公司产品在市场上总能占据优势，而这块市场似乎永远不会消逝。即使不做太多的销售努力，其销售额也在不断增长。我们看到，白药的宣传只局限于那么几个有限的媒体，宣传内容也没有喜新厌旧，一直保持着不变的优良传统，终端更是没有做多大文章，OTC的投入根本可以不计，但营业员却一直在推荐，消费者更会指名道姓地购买，这不得不说是营销上的一个奇迹。

　　三九军旅奇葩

　　美国西点军校培养出来的董事长有1000多名，副董事长有2000多名，总经理、董事一级的有5000多名，美国没有哪所商学院能培养出这么多优秀的经营管理人才。与此相似，中国军人也同样在市场上大显身手，盘点中国营销史上的舵手，我们不难发现，有过军旅经历的人数不胜数，三九集团就是中国中药企业中惟一一个把产值做到将近100亿元的企业，这是老兵企业的典型代表。

　　作为三九集团的拳头OTC产品，三九胃泰以其疗效和消费者良好的口碑享誉全国、畅销四海，可谓妇孺皆知。脱胎于军队企业的三九集团，如此描述自己的发家史：借款500万元，由三九“教父”赵新先带着几名年轻人和他主持或参与研制的三九胃泰、正天丸、壮骨关节丸，于深圳笔架山创办了南方制药厂。三九曾经构筑了一个令人生畏的企业集群，其产品曾经风靡全国，它拥有3家上市公司，在连锁药店、健康网站、中医药医疗设备等领域的扩张业绩无人可及。

　　OTC渠道是一个营销阵地，更是一个展现企业执行力与战斗力的终端，这里汇集着营销智慧，更汇集着营销人的感情与心血，这里是营销人流动的家，更是营销人心灵的归宿。

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