当保健品爱上连锁药店

　　在大型连锁纷纷推出自己的保健品贴牌品种之时，中小保健品厂家也与成长型连锁把酒言欢，把业内非药品经营推向新的阶段

　　近年自“终端为王”地位确立以后，上游药品生产厂家邀请终端药店开年会在业内已不是新鲜事，但是近期，向来只重视大商场、商超的保健品厂家竟然转向亲近药店。这种情况从2月28日在深圳召开的麦金利（中国）2009年经销商大会上可见一斑。麦金利将其终端合作客户与潜在客户100多人邀请到深圳，给销售成绩突出者返利、奖励，还给现场签订单者送数码相机……

　　保健品厂家缘何青睐药店终端？　　

　　受新医改方案影响　　

　　新医改方案经国务院常务会议审议通过后，业内大多认为，这对社区是利好，对药店则是利空。而近几年，经过价格战的洗礼，不少药店经营者都感叹，药品的利润越来越薄，再加上金融危机来袭，不少药店举步维艰。为了寻找新的利润增长点，很多药店都将目光投向了多元化经营，而保健品就是多元化经营的主要内容之一。

　　辽宁盘锦益寿堂连锁有限公司总经理徐彬向记者表示，新医改方案出台后，其政策既然倾向于社区，药店经营者必须自己“找饭吃”，保健品就是一个不错的选择。他说，前几年药店打价格战时，把不少赢利的OTC品种都“做死了”，而药店的运营成本包括租金、人工、配送等居高不下，必须寻找赢利能力强的新品种。据悉，目前盘锦益寿堂所销售的产品中，有三分之一为保健品。

　　对此，河南新乡佐今明大药房连锁有限责任公司总经理杨啸也表示认同。他认为在这种大背景下，保健品厂家从中嗅到商机，进而开始亲近药店终端。但是对于保健品市场的扩容，他表示，这是由市场需求决定的。随着亚健康人群的增加以及消费者保健意识的提高，市场对保健品的需求比以前更加旺盛。此外，药店多元化经营也助推了保健品在药店的销售。

　　而麦金利（中国）有限公司执行董事郎大明也明确表示：“这的确和新医改有一定的关系。”他告诉记者，如果按照新医改方案所提出的模式，以后药店的OTC和处方药的销量可能会减少，利润也不如以前，因此，寻找可赢利的保健品品种是药店的一种新需求。

　　进驻大连锁成本过高　　

　　《医药经济报》记者在会场发现，参会代表大多数是成长型连锁药店的负责人。徐彬说，保健品厂家如此大规模宴请连锁药店的负责人，在业内确实不多见。他表示：“这也许是保健品厂家开始重视药店终端，特别是成长型连锁药店的一个信号。”按常规思路，一般厂家都更希望与大连锁“联姻”，因为大连锁的终端资源更雄厚，消费者对大连锁的品牌也更加认可，而在此次麦金利召开的经销商大会上，记者没见到大连锁的身影。“对于保健品，大连锁一般有比较高的上架费要求，他们更倾向于做知名度高的品种。此外，不少大连锁有实力去做贴牌产品。”徐彬坦言，也许正因为此，大连锁对中小型保健品厂家不“感冒”，因此，保健品厂家将橄榄枝抛向了成长型连锁。事实上，某种保健品入驻大连锁后，厂家所获得的利润并不见得比在成长型连锁获得的利润高。“在大连锁的销量可能会高一些，但是进驻大连锁的成本也高。而且大连锁的经营品种多，其店员会不会将某个产品作为主推，这很大程度上决定了该产品的销量。”徐彬如此表示。

　　徐彬还表示，一些中小型连锁由于资金实力不够，没办法做贴牌品种，因此必须自己寻找利润可观的品种。那些拥有一系列针对性强的培训计划的保健品厂家成为其合作的首选，因为厂家只要把店员的销售技巧培训好了，产品的销量自然能提高。因此，保健品厂家特别是中小型厂家更愿意与成长型连锁“牵手”。对此，郎大明也表示赞同。他认为，大连锁比较“牛”，在合作方面有比较“苛刻”的条件，而麦金利没办法满足大连锁所有的要求；成长型连锁则更有干劲，市场灵敏度高，对终端客户的需求信息反馈也更及时。

　　各取所需 力图双赢　　

　　对此，杨啸却表示，保健品厂家青睐成长型连锁的原因是否与大连锁的高额上架费有关，“这不好说”。但是他认为，这是因为药店终端直接面对消费者，能够更直接地反映消费者的需求，从药店反馈回来的数据也更为真实，而成长型连锁能够更及时地反馈这些信息，有利于厂家培养长久的客户。此外，以前的保健品厂家会将市场交给代理商打理，让代理商帮其铺货，但是经过尝试后，发现这种模式容易滋生窜货现象，造成市场价格混乱，而直接向药店铺货，可以解决这个问题。

　　保健品销售渠道从商超转移到药店终端，主要是因为药店更为专业。药店经营的范围大多都与健康息息相关，这也是药店给消费者一贯的印象。因此，保健品在药店销售更容易让消费者产生信赖感。此外，到药店消费的人群，一般分为两大类，一是有病痛者，一是亚健康人群，而这两类人恰恰最可能成为保健品的购买者。此外，再加上店员专业的服务，使得保健品在药店的销售节节攀升。因此，杨啸坦言，专业才是保健品厂家青睐药店的原因。而对于大连锁做贴牌，他表示，做贴牌利润不一定高，其中的原因仍然是专业。他认为，药店的专业在于销售，而厂家的专业在于研发，作为销售终端的药店为了追求高毛利而去做贴牌品牌，有时可能会“事倍功半”，因为做好一个产品，除了研发之外，还有包装设计、市场策划等环节，也许药店做好了某个贴牌产品，销量也不错，毛利也很好，但是扣除了各个环节费用后，也许纯利润远远不如选对一个其他厂家的产品。因此，杨啸认为，成长型连锁选对某个品种，让厂家帮忙培训店员，教育顾客，大家共同把销量提高，各取所需，实现共赢，这是保健品厂家乐意与成长型连锁合作的根本原因。

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