让客户去讲课

　　从严格意义上来讲，举办学术会，药企营销人员自己去讲，应该称为“产品推广”；让高级别医生来讲，才叫学术推广。新医改要求为农村免费培训卫生人才，要求每所三级医院要与3所左右的县医院建立长期对口协作关系，同时国家的健康教育从来没有中断，这里面蕴含着无数“讲课”机会，而“讲课”是需要支付劳务费的，就不要再支付其处方产品的回扣了。

　　因此，药企可以根据自己产品的特性，设计一系列学术会或者学术培训，让自己中心城市医院的客户去给乡镇和农村医生上课，或者在医学会、药学会组织的学术会、继续教育等课堂上，想办法让自己的客户积极去讲；也可以配合卫生行政机构的“慢病”教育，与之合作或者赞助项目，让自己的客户去给患者讲课。

　　这是一项系统工程，不是讲一两堂课就结束了，需要持续，需要面广。“讲课”可以多方共赢：1.“讲课”的客户还没开始讲，就已经说服自己认同产品优点了；2.提升了讲课医生的知名度；3.容易与卫生管理机构或学会加强沟通、协作，塑造良好的公共关系氛围和专业品牌形象；4.给乡镇和农村医生讲课，使之提高医学技能，也是对国家医改的支持；5.给患者讲课，提高患者健康意识（上述两点可理解为公益事业，作为“事件营销”题材在行业内广为传播，为品牌加分）；6.药企提升了营销质量，减少了“带金”行为。

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