订货会好人好事多

药企进军第三终端的有效手段之一就是开订货会，通过推广形式吸引客户。尽管近几年药企推广方式五花八门，但订货是最终目的，因此药企多会高度关注订货会。“营销”版上期审判的四大“伤人案”只是个案，想来当前的药企不至于做此种事。而当前第三终端市场越来越难做，尽管如此，多数药企在订货会上还是有所建树。笔者一直亲近第三终端，禁不住要为药企喊冤：我们在订货会上不但没有伤人，还常常助人为乐。

    先进事迹一：搞活经济

    A药企邀请各乡镇药店经理、诊所医生参加自己的订货会，拿出了最大的诱惑条件，但多数客户说出话来也颇为伤人：“订货会天天开，礼品天天有，你们还有新花招吗？”A药企业务员不急不恼，组织此活动效果还不错，来了预期的2/3，药企仍然很高兴。

    订货会上，一诊所医生看着订货单愁眉不展，业务员上去问其原因。诊所医生道出原委：“我的诊所一直不景气，病人来了拿大厂的药嫌贵，拿小厂的药怕不管事。你们去我那里拜访了好几次，我已经对开诊所不感兴趣了，又如何对订货会感兴趣，拿那么多药品难道压箱底吗？”业务员闻言后，仍旧好好招待了这位医生。此后，该代表和市场总监多次关注这家诊所，给他讲药店、诊所生存之道，引导客户积极用好药为患者看病。该名医生开始尝试少量使用这家药企的产品，经过半年努力，几乎用了药企所有药品，行医信心剧增。其间，药企多次邀请该医生参加自己的学术推广会，最终赢得了他的欢心。

    业务员没有付出过多的营销成本就拯救了一个诊所，还起到连带效应，附近诊所、药店陆续接受A药企的产品。

    【后话】 一旦看好第三终端市场，药企纷纷而至，渠道、营销策略和人气的竞争使整个终端市场有点疲惫，但有的药企仍然坚持促销。

    先进事迹二：团结友爱

    某药企为了防止终端客户产品价格的恶性竞争，在渠道等方面下了苦功夫，价格理顺了，药企亲自派车接送客户，加上诱人的订货会，多数客户还是来了。可是，A药店经理和C药店经理正巧被安排坐在一个桌子上，业务员知道这两家药店经理素来不和，他拜访这两家企业，就听到他们互相攻击。毕竟两家药店相距不到1000米，同行是冤家，更何况是邻居。业务员没有支开他们，而是主动坐在他们中间。推杯换盏之间，除了谈产品，再谈生意之道，起初两个经理不言不语，后来开始谈自己的看法。谈来谈去，两人的观点居然有相同之处，而且挺投脾气。A经理喝多了，临走时拉着C经理的手一起返回。A经理酒后吐真言：“没想到我们如此投缘，要不是这次订货会，过几天我就找人晚上砸你家玻璃了。”后来，两个经理的关系好了，不再搞恶性竞争。

    【后话】 药企举办订货会也有些疲惫，没有那么多花样，对付客户也麻烦：一听说要开推广会，A药店经理就问，对面药店的经理去否？业务员说都去。A经理答：“对头去了，我就不去了。”B诊所医生说：“你们的产品到处都放，我没法卖了，附近四五家诊所卖你们的产品都不是一个价，我每天都要打听他们卖多少钱，这不是砸我的牌子么，还开什么推广会，不去了。”如此，药企召开推广会既伤财又累心，但订货会搞好了，一样吸引客户光顾。

    先进事迹三：答疑解惑

    一家药企别出心裁，不搞礼品赠送，而是要求卫生院召集所有医疗合作的乡村卫生室医生来参加自己的学术推广会，以传授医学知识为重点，并不是侧重自己的产品推广。卫生院院长自然求之不得，他一直埋怨自己负责区域内的卫生室医生学识低，医学知识浅。此次推广如果有效，以后还要开展，承诺如果药企有合适的产品还是用该药企的。

    推广会上，药企邀请的医学专家、营销专家，包括同行精英积极为乡村医生灌输新的理念。医生踊跃发言，提了不少问题，如产品禁忌症、患者过敏、个别患者不信任等，专家一一详细解答。

    有一个医生提出，某消炎针剂之前很少过敏，近两年来不得已开始皮试，但皮试后仍有过敏者，着实让他们头疼（毕竟是人命关天的事）。此问题得到多数村医的响应。药企医学人员解释道，此类消炎针剂最怕酒精，有的患者在打针前后喝酒，过敏率就会提高。该乡镇有小酒厂，酗酒者多，各医生应该引起高度重视。与此同时，药企代表话锋一转，推荐自家的一种消炎针剂，说此类针剂不过敏，不皮试，效果好，先前曾有卫生院引进该产品，但用量很少，这与企业没有推广开有关。

    此次推广会得到了很多村医的认可，药企再推广产品就容易多了。事实证明，卫生院推掉了其他消炎针剂，多采用该药企产品。

    【后话】 五花八门的订货会也让卫生院头疼，但牵扯到各卫生室的利益，卫生院也同意药企开推广会，可惜千篇一律，卫生院烦，药企也头疼。但推广会这东西就是这样，就算繁琐还是要开。如果能注意有关细节，或许是件好事。

    【上诉有理】

    1.订货少受鄙视。

    【申诉】 不可否认，当前的第三终端市场有点困，似乎打不起精神来，但药企培养客户的积极性不减，或许有些客户存在这样那样的毛病，但药企不离不弃。像“订货少受鄙视”此类情况一般不会发生，一旦发生，笔者建议立即辞掉此类业务员，这种营销人员不够格。

    2.优惠不兑现。

    3.贵宾低待遇。

    【申诉】 药企再累也以客户为中心，从来不伤害客户，而且积极帮助客户。客户无论大小，药企都积极对待，哪怕和自己无关的事情，药企业务员都要帮助他们解决。而如“伤人案”中提及诸如优惠不兑现或瞧不起小客户给冷板凳坐的情况，简直是药企自己在砸自己的牌子。

    4.赠品竟是劣质品。

    【申诉】 说到订货会，多数药企可是有苦难言：客户爱好千差万别，只能尽力而为，再琐碎的订货会只要能吸引终端客户订货就很好了，我们当然希望在礼品上下功夫，万万没有欺骗客户的意思。个别药企千篇一律搞促销，礼品关又把不好，出问题在所难免。因此，即使是重复性的订货会，药企也要把好礼品关。