医药代表认证为何昙花一现

一个需要探讨的问题是，依靠认证能否解决医药代表医学和药学素质下降的问题。有数据显示，具有医学背景的医药代表的比例已从10年前的90％急降至目前的不足50％，这引起了很多企业的忧虑。出现这个问题的根本原因应该是市场接纳了那些非医药学背景的代表。为什么会接纳？因为这些医药代表有其他方面的特殊才能，否则用人制度一向严格的外企决不会接纳外行业的人进公司。所以说，到底用什么样的医药代表还是市场说了算，那些不懂医药却掌握着市场资源的医药代表也是药企争夺的人才。　　

　　两年前，38家外资企业联合开展医药代表认证项目一事曾经轰动一时，这给中国存在了20多年的医药代表队伍首次设置了一个新的准入门槛。但时至今日，这项制度似乎已经被人遗忘，各跨国企业在快马加鞭拓展中国市场的时候，并没有真正按照当时的设计来运作，医药代表们也不再热衷于这个名义上的证书。

　　按照设计者的想法，当初提出医药代表认证主要源于三个因素：首先是药品推广需要自律和规范；其次是RDPAC预测将来会有更多新药在中国上市，需要更多高素质的医药代表；再次就是在目前的医药代表中具有医学和药学专业背景者比例有逐年下降的趋势。

　　但市场的现实证明了这些因素并不是决定医药代表任职的关键因素，人脉和资源才是硬实力。

　　客观地说，在药品推广的自律和规范方面，跨国公司一向是典范，即使在没有实施认证的时候，很多公司的医药代表都恪守国外母公司的教义，决不与回扣和红包同流合污，一个关键的原因在于跨国公司大部分都是上市公司，都有严谨的财务制度，并且定期接受检查，所以国内一些企业的那套操作模式对他们而言难度和风险太大，更不愿因为一次犯错毁了“一世英名”。

　　但即便是这样，迫于目前市场环境下强大的市场压力，一些外企越过“雷区”的行为也时有出现，在这种情况下，医药代表只不过是公司销售战略的一个执行者而已，对于销售方式的决定权比较小，所以自律和规范应该是企业战略的事情，单靠一个认证好像不太容易办到。

　　对于目前纷纷进入赢利期的外企而言，销售决定一切，只要市场环境没有太大改观，他们照样会采用一些比较现实的运作方式，所谓的医药代表认证和规范可能会被暂时放在一边。

　　据说现在外资企业也处在分化之中：一部分能迅速适应中国市场的外资企业这两年在中国的业绩飞速增长，远远超出了外资企业在华的平均增长速度，而一些严格按照国外市场惯例运作的公司则略显僵化，业绩增长也无法与那些灵活掌握中国市场规则的外企相提并论。

　　其实，上世纪90年代末，政府部门曾对内地医药公司的医药代表进行过类似的考核。时隔不久，一些外资制药企业又推出新版的《药品推广行为准则》，但由于种种原因，以上各种努力最终都无果而终。

　　一个需要探讨的问题是，依靠认证能否解决医药代表医学和药学素质下降的问题。有数据显示，具有医学背景的医药代表的比例已从10年前的90％急降至目前的不足50％，这引起了很多企业的忧虑。出现这个问题的根本原因应该是市场接纳了那些非医药学背景的代表。为什么会接纳？因为这些医药代表有其他方面的特殊才能，否则用人制度一向严格的外企决不会接纳非专业的人进公司。所以说，到底用什么样的医药代表还是市场说了算，那些不懂医药却掌握着市场资源的医药代表也是各家药企争夺的人才。在这种情况下，为了留住这些人才，企业很有可能会想办法让他们拿到上岗证。即使拿不到上岗证，企业也可能换一个类似销售助理的称谓给他们，这样一来，他们照样可以做销售。

　　这么说来，医药代表有无上岗证倒无所谓，关键是要拥有销售能力，只要能做好销售工作，将产品推销出去，企业就会认可。但不管有无医药代表上岗证，依法、规范操作应该是最基本的要求。