应对销售政策的10字方针

作为一个销售人员，无论你是区域经理还是基本的业务人员，在工作开展过程中都要面对这样的情况：公司的一项政策刚刚让市场接受，又因为种种原因对销售政策进行变动，在这种情况下，作为一个销售人员，应该如何面对销售政策的变化呢？

　　根据笔者的经验，应对销售政策应有10字方针：接受、利用、规避、引导、控制。

　　接受？？

　　积极面对，迅速适应

　　一位伟大的文学家曾经说过这样一句话：这是最好的时代，这也是最坏的时代。任何一个销售政策同样如此。可以说，我们作为销售人员所面对的任何销售政策都应该是：这是最坏的政策，这也是最好的政策。达尔文的进化论同样告诉我们：适应即是进化。任何一个企业的销售政策的制定，都是综合各个方面的因素考虑制定的。作为一个销售人员、在面对销售政策的变动时，所要做的是以积极的心态去面对，以积极的心态的迅速适应，以积极的心态迅速改变。

　　企业销售政策一旦制定，往往就是这个企业某一阶段某一相对时间内不会改变的政策，如果我们不能很好地面对、适应和改变，仅仅是对政策埋怨、抵触和误解，那么，最终接受惩罚的还是自己。任何一个销售人员都清楚，销售政策对自己的销售工作业绩的最终达成会起到什么样的作用。

　　利用？？

　　善假与物，事倍功半

　　销售政策是销售人员开展销售工作的动力和源泉，是销售人员打仗用的枪。面对销售政策，我们要积极进行研究，利用销售政策之中对于销售工作开展会起积极作用的方方面面。

　　要知道，销售政策是支持销售工作的，里面大部分的内容是应该有利于市场开展的。古人云：工欲善其事，必先利其器。销售人员要以最快的速度挖掘销售政策，从而更好地利用销售政策。

　　规避？？

　　知其不可，绝不为之

　　作为销售政策，是支持市场发展，也是规范市场发展。哪些是我们必须规避的，哪些是我们所不能触犯的，哪些是违反政策规定的，哪些是作为企业销售管理所独有的文化特点，我们在面对销售政策时，必须清晰地进行梳理，同时，要给销售政策树立“红线”原则，这些“红线”是我们必须要规避的。

　　知其不可而为之，是为不智也。作为销售人员，研究销售政策进行有效的规避，方能真正有效地开展工作。

　　引导？？

　　服从是本，盲从误己

　　面对销售政策，销售人员服从并保证执行是根本的原则。但服从绝对不等同于盲从，盲从是销售人员最大的忌讳。任何一项销售政策都是适用于所有市场战略战术的指导思想，但“适用”并不等同于“适合”。区域市场具有区域市场的独特个性，区域的差异化很大，盲从销售政策往往是既害了市场也误了自己。

　　作为销售人员，要学会利用区域市场的独特状况，与公司进行有效的沟通，引导销售政策向有利于市场的方向发展。

　　控制？？

　　操纵有度，灵活掌握

　　很多销售人员在面对和使用销售政策时，往往发生很多问题。一方面，公司的政策变动频繁，导致销售人员面对市场时无所适从；另一方面，客户透支过度，政策变化时无法收场。

　　针对这样的情况，销售人员都要学会控制任何一项销售政策，所有的政策都要以书面形式体现，谁承诺谁签字，谁承诺谁负责。所有的政策都要灵活掌握，面对市场、面对客户不能透支政策。政策的过度透支，往往导致市场恶性发展，这是任何一个着眼于长远的销售人员都必须清楚的。