普药更应重视终端_医药资讯

第三终端（除医院、药店之外的药品销售终端，如农村诊所、乡镇卫生院等）是普药营销的又一重要阵地。广大农村的经济发展水平非常适合普药的市场推广，一些普药操作空间不是很大，药企放弃农村终端市场是原因之一。还有一些企业只是凭借传统营销模式来操作农村市场，效果当然也不会很好。 在国内大多数医药企业里，普药仍占据着相当大的市场份额，对企业的发展仍然起着举足轻重的作用。因此，提倡“普药精做”，追求在营销策略上的创新，仍不失为这些企业的高明之举。然而，过去那种单纯性依靠医药公司或者代理商来操作普药市场的做法，存在着一些明显的弊端，医药公司“买涨不买落”、推广能力差等弊病正逐渐显现出来。因此，当下的药企有必要打造自己的普药终端。 药店是普药销售的重要终端。我们经常可以看到这样的现象：辛辛苦苦把普药推上了药店的货架，但长时间里无人问津，也就是说销量总是上不去。究其原因，还是没有好的终端策略。普药在药店终端上的主要策略有：一是跟进策略。当企业品牌缺乏影响力时，药企可以采取跟进其他有影响力的药品品牌的策略，把自家的药品与同类品牌药品摆放在一起，引起顾客注意，并配以促销员，实行终端拦截。二是突出策略。把药品摆放在突出位置，直接引起顾客注意，并采取横幅宣传、让利等活动来造势。三是品牌策略。尽管药企的品牌有一定的影响力，但一些企业往往忽视了在药店终端的宣传，把药品堆在药店却引不起重视，如此往往得不偿失，只有通过有效的品牌策略才能使顾客信服，诸如向顾客发放企业资料或者纪念品的方式使顾客先认知企业再认知药品的方式也是可取的。药店毕竟是顾客短暂驻足的场所，如果在短时间内引不起顾客对企业的认知，往往会使药企一次次地失去机会。 医院是目前普药销售的主要终端。普药与新药的利润相差较大，这也是诸多代理、中介、医药公司缺乏兴趣的原因之一。代理等机构只是因为“有市场”才去做，一般情况下不会去“创造市场”。药企与医院直接打交道会遇到各种麻烦，但也是药企推动普药终端的关键。只要有好的营销策略，普药进入医院后不仅能够拉动销量，而且容易造就品牌，获得更大的发展空间。有家药企在国内影响力不是很大，但普药的销量很是可观，原因在于其产品主要是销往医院，他们直接与医院达成协议，按一定的比例对医院实施激励，而这种激励措施其实就是先前药企对医药公司等中介的激励方式。万变不离其宗，只要合理的激励，总会给双方带来回报。换种经营思维方式，医院终端对药企来说大有裨益。 第三终端（除医院、药店之外的农村诊所、乡镇卫生院等）是普药营销的又一重要阵地。广大农村的经济发展水平非常适合普药的市场推广，一些普药操作空间不是很大，药企放弃农村终端市场是原因之一。还有一些企业只是凭借传统营销模式来操作农村市场，效果当然也不会很好。普药营销第三终端的主要策略有：一是地毯式。斯达舒上市时采取的就是此种战略，借助乡镇卫生院、农村诊所及医疗机构来推动产品的影响力，让产品在农村的各个角落遍地开花，有利于引起轰动效应，而此营销策略的成本不是很高。二是推广式。药企派出一批销售人员，专门负责农村市场，通过“面对面”的方式与客户沟通，使企业的产品逐步引起注意，随着“人气”的上升，销售量自然也会上去。三是服务式。有实力的药企开始重视农村市场，把药店或者服务机构直接建在农村乡镇上，这种直接服务于顾客的方式不仅为企业节约了营销成本，也为广大的农村患者提供了方便，因此更能带动药品的销售。（作者：马鑫良）（转载自《医药经济报》）

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