药品招商“闪电战” 快要有根有据
来源:全国药品网时间:2012-08-31分类:医药营销战略 手机访问 扫一扫,发送至微信
“商场如战场”,战场上的很多作法,对商场都有很好的借鉴意义,二战时期德国的“闪电战”理论亦如此。“闪电战”最重要的一个特性就是速度。中国古代的军事家孙子也非常重视速度,曾言“进而不可御者,速也”。在药品招商,速度同样重要。快鱼吃慢鱼,在别人还没有反应过来之前,就抢先占领药品招商市场,形成药品招商品牌,别人再进入就比较困难了。
“商场如战场”,战场上的很多作法,对商场都有很好的借鉴意义,二战时期德国的“闪电战”理论亦如此。“闪电战”最重要的一个特性就是速度。中国古代的军事家孙子也非常重视速度,曾言“进而不可御者,速也”。在药品招商,速度同样重要。快鱼吃慢鱼,在别人还没有反应过来之前,就抢先占领药品招商市场,形成药品招商品牌,别人再进入就比较困难了。
三九皮炎平就是一个比较好的例子。事实上,三九药业并不是皮炎平的原研单位,却是第一个大规模推广、用让广大消费者认识皮炎平的公司,最终三九几乎成了皮炎平的代名词,而其原研单位的产品迟迟推出,至今仍“藏在深闺人未识”。
要知道,现代信息社会,货架的有限性非常明显,“赢者通吃”已成惯例,只知道姚明,却不知道谁的球打得好很正常。好的药品招商产品本来就出名,消费者点名要的品种,店家反而放在显眼顺手就拿得到的地方。这就是马太效应,好的更好,差的更差,难怪超过85%的消费者买皮炎平就选择三九。
“快”要求药品招商企业的组织反应能力要强,遇到机会不能拖拖拉拉。很多药品招商企业之所以会失败就是因为企业老是开会研究,老是议而不决。当年,感冒药因含有PPA导致人体脏器严重损害而闹得沸沸扬扬,某知名制药企业一线人员敏锐地发觉了事件背后的商机,力主迅速向市场推出本公司不含PPA的感冒药,可公司反应迟缓,反复探讨,等有了决定时,黄花菜早就凉了。
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