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面对比我们专业的顾客,如何荐药?

来源:互联网时间:2018-03-05分类:医药营销战略 手机访问 扫一扫,发送至微信

导读

当我们了解到顾客的联合用药方案及体验后,不会再盲目推荐对他来说效果不好的药,也不会随意替换掉他用着效果好的药,我们可以根据顾客的身体状况,推荐一种适合他的补益类药。

首先问一个问题,关于慢病,是我们专业还是顾客专业?答案很残酷,很多时候顾客确实比我们专业,因为久病成医。那么面对比我们专业的顾客,如何荐药?

举个急病患者购药的例子,比如感冒患者。

我们一般会问:“请问您哪里不舒服?”也许顾客会说:“我可能感冒了,有点不舒服。”

注意,这第一个问题是开放性的,顾客可以回答身体很多地方的不适,但接下来所有的问题,都将是封闭式的,帮助我们迅速聚焦顾客的病情,比如:“您发烧吗?”顾客只能回答“发烧”还是“不发烧”。再问“咳嗽吗?有痰吗?清痰还是浓痰?”等等话术,顾客只能从你给的答案中选择,这样能迅速帮助我们判断病情,做到准确荐药,以达成销售。

而当我们面对慢病顾客时,我们的问题最好避免封闭式的,应该都要是开放性的。比如,顾客说自己胃疼,得知是消化性溃疡,老毛病,属于慢病,我们如果说:“先生,您拿这个奥美拉唑,特别适合您。”顾客极有可能会答:“我上次来,你就给我拿这个,一点都不管用……”你看,一下就陷于被动了。这种情况下我们应该如何有效沟通?

再举个例子,高血压患者来购药。

我们可以问“您患高血压多久了”,顾客回答的是他的病史;“您高血压都有什么症状”,顾客回答的是他的症状;“您血压那么高,那么多年,都吃什么药了”,顾客会告知你他的用药方案;“您觉得吃了药怎么样,血压降下来了么”,顾客会告知你服药后的效果……

要知道,顾客比你专业,所以我们以退为攻,让顾客主动说出自己的病情,而在这个过程中,顾客的用药习惯、经济水平、药品耐受情况等,你都有了解,还做了充分的顾客服务,拉近了与顾客的关系,这一过程其实也相当于慢病患者用自身案例给我们上了一堂专业课。

当我们了解到顾客的联合用药方案及体验后,不会再盲目推荐对他来说效果不好的药,也不会随意替换掉他用着效果好的药,我们可以根据顾客的身体状况,推荐一种适合他的补益类药。

点评

1.患急病的顾客不存在长期习惯用药的问题,所以我们只需要精准、迅速地诊断出顾客的疾病便可荐药,但慢病顾客久病成医,问病荐药时必须要想办法了解他们的用药史。

2.对于慢病顾客,可以以退为攻,进行弱势沟通,通过聆听获取用药信息。

3.我们要熟悉顾客的慢病联合用药方案,在此方案基础上“画龙点睛”,而不要试图取而代之。

(来源:中国药店)

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