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三招建立年轻消费者对保健品的信任感

来源:互联网时间:2018-02-01分类:医药营销战略 手机访问 扫一扫,发送至微信

导读

年轻一代消费时,他们偏向于“听自己的”,而对我们在门店现场的“销售话术”会有一种“先天性的免疫”,这与他们的成长年代与环境有关。

“其实,像这样的经历,我经常遇到!”在节日期间,可以说每天都要遇到好几个,多数年轻顾客不买常常是因为“不太清楚,也不太相信,还是买自己知道的吧。”要么就说“看到好多信息,都是提醒我们不要相信保健品,所以,不敢买。”还有说得较多的就是“网上下单到货也很快了,还更便宜!”可以看得出来,时代在发展,顾客提出来的反对意见也更“尖锐”了。

在这里面,我们先来分析一下,在推荐保健品时,年轻消费者为何提出的“抱怨”会更多呢?

信息渠道多元

与年长者相比,年轻消费者获取信息的方式更多,而且年轻人留意外界信息意识更强,且年轻人的信息渠道多而“快捷”。

购买习惯不同

即使是初次在门店购买,年轻消费者后期被转到网上购买的可能性也很大,当价格差距摆在面前时,年轻消费者凭借自己的网购经验,反而会更愿意在网上购买。

年轻人自我意识更强。

年轻一代消费时,他们偏向于“听自己的”,而对我们在门店现场的“销售话术”会有一种“先天性的免疫”,这与他们的成长年代与环境有关。

其实,掐指一算,90后也开始步入而立之年,我们在门店接待的顾客已经发生变化了。人的寿命在延长,意味着我们在门店接待的顾客层次也将表现得更加“多年代”化,这对于我们每一个销售人员来说,将是一个新的挑战。

不过,其实,销售只要心摆对了,不论人如何变化,都将能演绎得“如鱼得水”。

如何破解年轻人的不信呢?

1顺势而为

如果我们只想着是要卖产品给面前的年轻顾客,那么,这个定位就可能偏了。既然顾客不信,何必强求,我们应该告诉顾客“确实要分清真假,市面上确实有一些是劣质产品。不过,我们门店的产品都是经过精心挑选的,您完全可以放心选购!而且这样还为您节省了自己去寻找与分辨的时间。”

2指导顾客如何搭配

针对那些在网上购买的顾客,我们可以指导他们,根据他们的具体需求,应该选择怎样的保健品,哪种和哪种搭在一起对他来说更好,这种指导,并不是说一定要在我们店里面买。

有人会说,这种“义务”服务有价值吗?笔者想给出一个肯定的答案:当然是有的!顾客也许会在以后的某一次仍会选择到我们店里面来买。此外,当顾客在药品需求方面不太清楚时,他们也更会选择那些曾真心帮助过他们的药店。

3肯定顾客认定的品牌

年轻顾客来店里面指名购买,问询之后,如果是吻合其需求的,我们应该告知顾客,如果不妥当,也应说明我们的“专业建议”,同时应该说明顾客点名的那个产品是适合什么情况的,让顾客自己心里有个数。

这样做,也许并不一定就能成交,只是在尽一个药店人的本分。

在笔者看来,我们在销售时,纠结的产生往往来源于我们仍然停留在卖产品上,当我们从卖产品转向提供恰当的建议,转向一心帮助顾客,转向“卖服务”时,那么,这个“结”就能解开,我们的销售也能在一瞬间变得开心且容易许多。

(来源:中国药店)

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