二次议价，归根结底是个销售问题

二次议价带来药价的不确定性，医药厂商普遍感到焦虑，这是医药行业长期的痛点，面对不断下行的价格，有无切实可行的应对策略？医药云端工作室于9月23日在南京举办的《二次议价药企应对策略研讨会》上给参会厂商做了相关策略分享。

此次参会54人涉及36个厂家，几乎都是百强工业榜上企业，其中排名前15强的企业更是有一半前来参会，可见二次议价对大企业造成的困扰同样巨大。

对于我们日常所说的「二次议价」，是指药品采购参与各方与供应商在省级中标之后的再次定价过程。但在点苍鹤看来，这样的看法虽不能说错，但理解不够全面，严格地说，这是二次议价的狭义概念，如果要找到应对策略，还需要从更全面的药品价格形成过程来看待问题。因此，我们认为的二次议价，其实是药品价格实际形成过程的真实发现，药企应该从此入手，来发现新时期药品价格的形成机制。

从2015年所谓的「招标大年」以来，尽管确立了以省为单位的药品集中采购机制，但实践2年多来，各种采购方式乱象频生，再加上医改其他政策，如医保支付改革、公立医院取消药品加成、一致性评价等政策的相互作用，使得药品价格的形成变得更为复杂，省级采购产生的中标价事实上并没发现真实的价格，反而留下了很大的空间给药品采购方继续积极「探索」，于是，二次议价乃至更多次的「议价」延绵不绝。

那么，对于螺旋式的药价下降，厂家该如何应对？点苍鹤认为，要解决二次议价，首先得从第一次「定价」开始着手布局。

从目前的采购方式看，第一次「定价」，也就是5大分类采购方式特点如下：

双信封招标：竞争激烈、唯低价

挂网采购：柔性采购、销售“破网”

国家谈判：国家意志、以价换量

定点生产：保障短缺药供应

特殊药品维持原状：毒麻精放

不同的采购分类带来不同的采购方式、销售方式。厂家数量多、销量大的品种进入招标目录，PK价格，有唯低价中标，也有超过1个以上品规中标，总体来说价格竞争残酷，不过要根据是否承诺单一货源来制定报价策略。

而对于挂网采购的品种来说，价格具有弹性，有限价，也有参考价，不过不一定唯低价且采购频次高价格形式多样，销售资源丰富的厂商可以在挂网品种获得不俗的成绩（销售在前、挂网在次、议价最后）。

因此，很多厂家利用产品的特殊性，如销量大、但本身是低价药，如果在加上独家品种的「加持」，一些品种居然从招标目录跳转到挂网目录议价采购，如此变身，可谓日后的命运天渊之别。可参考前文《招标/挂网双跨目录操作分析》

不过，不管第一次价格防线如何坚固，总要面对接踵而来的各地市带量采购或GPO或者医院要求返利等等令人绝望的议价，那么这又该如何应对？

孙老师，某工业商务负责人，参与过数不清的二次议价项目以及国家谈判的价格策略制定。他认为，二次议价项目是一个涵盖准入、商务销售团队的项目，一定要以项目制的方式来运行。在当前代理制仍然占据压倒性比重的情况下，厂家应该充分利用代理商的资源，如果是自营企业，也应当依靠办事处销售团队的力量来构建项目小组。

结合两票制，二次议价之后依然有实操方面的问题，比如选择明扣还是暗返，前者暴露价格，一经有关部门（药采、医保、物价）的采集，价格体系崩溃，后果不堪设想；但暗扣呢，明显于法于规不符，搞不好变成单位商业贿赂，如今年江苏某药企IPO被证监会发审委驳回，就是揪出几年前与东北某商业公司之间的暗返问题导致上市失败。

合情合理合规的做法是在发票上明折让利，价格不变折扣变，慎用发票冲红；随着一些公立医疗机构变为一般纳税人，发票及折扣问题变得更为敏感，药企应结合财税法规，对商务人员加以培训。

一天的研讨会过得非常之快，大家踊跃提出问题，点苍鹤和孙老师都分别加以自身经验一一作答。两位老师都认为，二次议价在很多人认为是个招标问题，但归根结底还是销售问题，仅仅靠企业的招标经理是没法解决的，需要工业、代理商利用各自的资源，企业老总高度重视才能达成目标。

参会者沉浸在会议的思考氛围中，即便有近一半江苏本地企业，也没有提前离场的情况。期待着下一轮的二次议价研讨会，更加务实、更加精彩！

（来源：医药云端工作室）

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