当前位置:3156医药网 >医药资讯 > 医药营销战略

OTC营销的硬伤,高层啥都不懂!

来源:互联网时间:2017-09-20分类:医药营销战略 手机访问 扫一扫,发送至微信

导读

与不同的厂家同事进行沟通,总能发现有些同事,他们是那样的努力,向上,也能发现不同的企业之间的差距居然会有那么大,所以,最后呈现在市场数据上的好与坏,就一点都不奇怪了,行为决定了结果。

阿虎是Y制药企业的在C城的地区经理,与阿虎聊天时,深深感受他的心有余而力不足,他说:“公司的现在的市场打法完全不符合实际,竞争品种战术比我们灵活,快。我们公司与客户的合作具体方案,总是很晚才出来,而出来时,竞争厂家已经与客户签订协议了,我们这个时候,就算是凭感情,也只是签了一个形式协议,没有啥意义!”

“为什么不向公司反映这些问题呢?”笔者问。

“反映了,有什么用,企业的高层听不进去,唉,可能也与公司的体制有关。我们也就这样混吧!”阿虎无奈地说。

在与阿虎交流中,笔者能清晰地读到“阿虎”内心的想法,其实,他很想做得更好,只是自己的想法无法变成自己的有效行为。

“没有政策,我们空口跟客户谈什么?等政策下来,人家早就打完收工了,太慢了。”阿虎不断地说到公司的决策过慢。

说实话,在这样一个“高效”运作的时代,还听到阿虎这样的困惑,让笔者心里面先是有些诧异,但转而一想,也许正是因为这种“荒谬”成全了许多二线品牌产品,那些想要不断扩张自己的竞争产品正是在这种“缝隙”中得以生存与发展,并将快速扩大。

透过阿虎这个案例,在这里笔者想分析一下制药企业在OTC领域中的竞争格局。

一、品牌与毛利之战。阿虎所在的公司经营的产品在小类中是第一品牌,占有一定的市场份额,但是,因为毛利满足不了药店的需求,常被“隐藏”或PK,所以近年来,市场份额越来越小。

二、战略合作之争。阿虎着急的就是,其实,自己也可以有好办法去面对这个问题,只是公司的政策下来的太迟,虽然,自己的“政策”可能比不上竞争对手,但是凭自己的业务关系,还是能做得比现在好几倍的,只是公司的“行动”太迟缓,所以,自己使不上劲。

这里面,阿虎所说的“使劲”,就是他可以与一些关系好的连锁早些签订战略合作协议,如此,便可以锁定自己一年的份额。

而在公司的资源并不确定的情况下,自己没有谈判的筹码。

“空手套白狼”,这种事,没有多少人愿意信!

三、理念之争。分析制药企业在OTC中的表现,发现一些原先非常好的品牌产品在近几年,已经被瓜分了市场。

这里面,与企业经营理念过旧或过新都有关系,有些企业走得太前了,结果自己把自己整残了,华为总裁任正非说;“比对手领先半步就好,领先一步就成先烈了”这句话说得非常经典,因为,我们看到一些工业企业就是领先一步,结果反而陷入僵局。

当然,更多的是理念跟不上时代的,以一家药店来打个比方,有一些药店目前仍采取人工做帐,人工报采购清单的方式运营,这不能不说让人觉得“很意外”。

四、速度之争。我在与连锁同事沟通时,也常听到说一些制药企业执行力的确非常到位,要做门店促销,说安排2个人,就安排了2个人,说什么时候到位,就什么时候位,遇到顾客投诉产品什么问题的,第一时间就快速到现场解决,这样的制药企业,产品质量又好,我们非常喜欢,也愿意多卖他们的产品。

透过这位同事所说的,我们可以看得出,一个产品在OTC领域能卖好,是有道理的。

五、业务关系之争。我了解到一位业务员为了能让自己的品种进到一家连锁,连续每天早上8:00去其总部义务打扫卫生一年多,终于感动了老总,引进了他的产品,并逐渐导入更多品种。

业务关系也是制药企业的一个关键性“增长”指标。

与不同的厂家同事进行沟通,总能发现有些同事,他们是那样的努力,向上,也能发现不同的企业之间的差距居然会有那么大,所以,最后呈现在市场数据上的好与坏,就一点都不奇怪了,行为决定了结果。

(来源:赛柏蓝)

本文来源于网络,版权归作者所有,如有侵权请联系网站客服。

0

相关新闻

旺季压货,首先要通达终端?

马上进入第四季度,传统意义上的销售旺季终于来了,无数医药人翘首期待,终于熬过来了。给客户电聊了一下,交流销售情况,听声音都比较兴奋,因为库存消化速度终于加速了。【查看详情】

2017-09-19 旺季压货,首先要通达终端?

揭开浙江药招降价凶猛内幕

浙江药招降价之所以如此凶猛,其实并不是一天两天的事情,而是有迹可寻,笔者简要对浙江药品集采的过去、现在以及未来进行梳理。【查看详情】

2017-09-18 揭开浙江药招降价凶猛内幕

【释疑】GMP物料管理药企易出现理解偏差的几个问题

物料管理是药品生产质量管理的关键要素之一。新版GMP涉及物料管理的条款几近三分之一。尽管条款的相关规定已经比较具体,操作性也比较强,但在实际工作中,仍然会碰到一些对概念不够明晰、把握不准的问题【查看详情】

2017-09-15 GMP物料管理药企易出现理解偏差的几个问题

寻找普药销售发力点

今年全国医药市场形势却发生了较大的变化——两票制、基药政策、招投标、价格管理、成本调查等都让医药市场面临着许多变数。【查看详情】

2017-09-14 寻找普药销售发力点

【法规】横向垄断有五大表现形式,合规化进程中该如何规避?

垄断分为横向垄断和纵向垄断两种形式。其中,横向垄断协议是指具有竞争关系的经营者之间达成的具有排除限制竞争的协议、决定或其他协同行为。对药品而言,时常由于特定的病因需要特定的药品,再昂贵的价格消费者也必须接受。【查看详情】

2017-09-13 横向垄断有五大表现形式,合规化进程中该如何规避?
查看更多
热门招商企业 热门药品招商 热门医疗器械招商 热门保健品招商 热门药妆 更多>>

在线咨询

客服:

全天服务热线:18680473282

客服邮箱:yyzs3156@163.com

联系3156

广告热线:18680473282

客服QQ:2821512219749900393

3156药品代理群:13459128

3156保健品代理群:123705685

3156医疗器械代理群:179054425

3156代理商微信群:18680473282

3156提示

本网站为专业的医药招商代理平台,不出售任何药品,买药请到当地医院咨询,请不要拨打左侧电话;药品代理期间出现纠纷问题,请及时拨打投诉电话,网站将协助解决,投资有风险,合作需谨慎,谢谢合作!

关注3156

  • 3156APP
  • 服务号
  • 订阅号
  • 官方微博

3156-你不可错过的选择

3156医药网是一家专业的医药招商网站,网站坚持"以市场为导向,以客户为中心”的服务理念,致力于为中国医药企业提供有效的医药招商服务,努力为医药代理商找到优秀的招商药企。