寻找普药销售发力点

最近，刚刚走马上任的春秋医药公司的副总李总有些焦虑。对现在的形势他心里很清楚：招标降价、同质化竞争、限抗政策，再加上最近的两票制，都让本来就举步维艰的销售有点雪上加霜。李总暗自鼓劲：公司把这样的重担交给自己，可不能让领导失望啊，自己一定积极努力，决不辜负领导的信任。

形势逼人

自从被提升为副总以来，李总就独自承担起春秋医药的普药销售重任。虽然普药销售一直不温不火而且销售利润低，但经过多年来的经营，春秋医药已形成了自己的稳定的渠道和客户。虽没有大跨度发展，但也没有出现大的问题。而李总自己也在这个圈子里打拼多年，可以说是驾轻就熟。继续这样稳步经营的话，不敢说将来有多大的成绩，但完成销售指标还是绰绰有余。

然而，今年全国医药市场形势却发生了较大的变化——两票制、基药政策、招投标、价格管理、成本调查等都让医药市场面临着许多变数。过去的营销模式、市场策略、销售手段、促销政策都已越来越不适应，按原来套路做下去有点力不从心之感。李总甚至判断这是普药市场环境最为恶劣的时候，更是重新洗牌的市场机会。

面对这种不利形势，既不能悲观失望无所适从，更不能掉以轻心，简单应对。经过一番调研摸底和思考，李总为今后的销售提出了新思路：面对困难树立信心，不等不靠积极应对，新形势下找思路，努力开创新局面。

梳理渠道

为了全面调动大家的积极性，在李总的带动和布置下，销售公司开展了如何深耕市场的大讨论，围绕如何克服困难，打开今后销售新局面积极建言。无论销售部、市场部，还是销售一线的各地区都积极行动起来，针对自己的工作提出了各种合理化建议。一时各种建议性思路纷纷踊来。李总大致归纳总结，经过一番安排，普药事业部对今后的工作采取了以下措施：

第一，从已合作的公司中选出规模大的商业公司进行战略合作。作为一级客户，以后逐渐把小散户的货归到这些大公司来发货。

第二，加强与商业客户和政府部门的沟通，为普药销售营造有利的环境。具体措施是采取一出一进。“一出”就是在重点地区与所选出的战略合作的医药公司联合召开“基层诊所药品配送推广会”。重点介绍了企业的合作意愿和适合农村市场的普药产品以及针对重点客户的优惠政策，快速铺货。“一进”就是邀请重点地区的战略合作客户及分管医药招标的政府官员、各地医院负责人来公司参观并组织各种接待联谊活动，沟通交流，加深感情，促进了解，争取支持。通过这些活动一方面使他们充分了解了春秋医药公司普药产品从原料到制剂完整的供应链，以及丰富的产品线，齐全的剂型，过硬的产品质量、与国际接轨的GMP管理等，一方面加深了感情和认同，为今后的扩大合作奠定了基础。

第三，开展树立企业形象创品牌活动。在主要商业渠道、乡镇卫生院诊所等第三终端开展了规模盛大的宣传造势活动，重点宣传公司坚持以“质量为生命”的质量理念，并详细介绍企业为保证质量所具有的生产实力和水平，从而提高春秋医药公司的形象。

第四，充分利用媒体扩大社会影响。既重视在传统媒体上发表企业新闻、基药产品软文，又适应当今潮流在互联网、自媒体上进行宣传，还发挥员工的微信、QQ等扩大影响。这些都极大地提高了公司形象和在基层医疗单位的知名度，有力地推动了销售。一系列的政策极大的鼓励、调动商业的积极性。

经过一个季度的努力，普药事业部通过以上活动吸引到大的商业公司前来进行深层次的合作。相当部分商业巨头与春秋公司签订协议结成战略联盟。

而李总借此良机，从中挑选出那些覆盖面广、信誉好、资信度高的商业公司建立起长期稳固的战略合作双赢关系。以他们的渠道优势快速铺货，抢占终端市场。同时也提前适应两票制，在最短的时间内完成了经销商的整理，同时既全面配合国家的新农合政策，使销售终端下沉到最基层，把产品和服务送到乡镇卫生院和诊所，满足了广大的农村患者的需求，也为今后春秋医药的普药销售开拓了新的局面。

（来源：医药经济报）

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