OTC营销巨变即将进入精准时代（二）

3156医药网讯 精准营销渠道建设应该在“以重点店和重点连锁为主”的基础上，追求售点拓展与日常维护并重、数量和质量并重，开展商业渠道谈判、渠道拓展、终端陈列、店堂包装、营业员培训、名单收集等建设与维护工作。

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商业渠道谈判精准选择。要想推动产品的持久、良性销售，商业合作不仅仅是供货销售那么简单，而是要涵盖销售区域、供货价格、结算方式、零售价格、严禁搭售、终端陈列、包装展示、店员培训等多方面的整合谈判内容。

如果一开始只针对供货等方面进行谈判，后期促进动销的终端陈列、包装展示、店员集中培训等工作就会处于被动状态。

商业谈判专业化、精准化。以往谈判大多只针对主要方面的沟通，但能制作一本专业的《市场营销计划书》呈予对方，在谈判时可以起到事半功倍的作用。

《市场营销计划书》可以包含产品详解、产品定位、功能主治、目标群体发病率、目前在市场上的占有率，以全面了解产品；更可以增加OTC营销产品在本区域市场的报纸、广播、电视等的投放明细，对药店的支持内容、对终端包装、陈列要求以及对店员培训的意义等等。计划书要简洁大方，装订讲究，既传达清晰，又不至于泄露公司商业机密为佳。

渠道精准拓展张弛有度。特色渠道拓展要有目的、有节奏，不盲目求多。即便是拓展连锁药店，也不一定要大小通吃，如果允许，也可以只选择连锁药店的重点区域店。

拓展工作要张弛有度，避免盲目拓展，有数量没有质量，开拓售点而维护不到，不仅导致售点数量泡沫，造成货物占压、维护成本虚高等固定费用浪费，而且药店长期得不到动销，就会出现退货现象，不仅影响销售气势，还延误了有效期限，损失更严重。

拓展数量要确保重点店建设。根据“二八原则”的营销定律，20%的店将承担整体80%的销售，这20%的店即为OTC营销产品在渠道拓展中的重点店。这些重点店的流通安全性、价格稳定性、动销及时性、回款即时性将直接决定整个市场的销售态势。各市场可以总结出本市场的重点店标准，并据此制定出每人负责的重点店的最大基数和围绕重点店开展的具体工作细则。

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