药企淡季做好规划 旺季才能做好市场

药企淡季如何做销售？不管你承不承认，绝大多数零售药店、药企来说，从药品销售数据上看，每一年的7-8月是一年之中较为艰难的月份，而8月最为难熬。那么，药企淡季如何做销售？

为什么是8月？

在气候变化、年龄差异、病毒传播和遗传要素等主导吃药多寡的驱动力里，气候主导下的季节转化就是较为明显的要素。通常情况下，头一年的10月到第二年的4月为医药销售的旺季，5月至9月为医药销售的淡季，为什么5个月的淡季里8月最难熬呢？

因为，5月，还有头一年10月到第二年4月的销售惯性冲减；6月份，通常是药企半年营销会议的节点月份，为了数据，销售队伍和客户都有冲刺确保上半年任务的传统和习惯，因而5月和6月，从数据上应该还行。

7月份的难，在于经过6月份的突击压货，7月份进入了疲态，无论是渠道还是终端，基本上都一样，原因是不言而喻的。

8月份，是真正的淡季时刻，既是5月6月压力的缓冲期，也是为了9月份备货的蛰伏期，真正的青黄不接时刻，所有的销售策略驱而不动的月份。因而，8月份成为了一年之中最难熬的月份。

难熬在哪里？

8月的难熬，是整个企业的难熬，主要表现在以下两大方面：

第一，销售难熬：销售难熬，最最集中的体现就是销售目标的达成率较低，基于任务完不成不好引申出来的产品、市场、客户和模式问题，让销售成为药企的众矢之的。单品的销量下滑、流通产品的规模锐减，甚至目录药的销售也出现下滑；核心市场萎靡不振、主要市场哀鸿遍地、一般市场一塌糊涂；核心客户在养生避暑、主要客户在休养生息、一般客户在勉强维持；招商模式瘫痪状态，自营模式不愠不火。

第二，管理难熬：管理难熬，最集中的体现就是达成目标的效率低下。效率低下主要体现在整个组织运转的效率低下、整个企业组织岗位的联动性不强等方面，而且整个管理的费用并没有随着业务的寡淡而下降，甚至还有所增长，更要命的是考核实施带来了问题，严格考核，害怕员工的波动，不严格考核，制度又成了摆设。

8月怎么过？

药企淡季如何做销售？笔者一直以来都认为，销售的淡季就是管理的旺季，而不是非要想尽办法来搞所谓的“淡季不淡”的什么攻势，简单地说就是：既然销售的淡季无法阻挡，那我们就从管理的旺季入手，做好六个方面的工作，过好8月！

产品整合。在销售不成问题的时候，根本没有太多的时间关注产品本身，销售淡季正好是解读产品的好时刻，找一找产品定位和产品销售中的不匹配问题，与竞争产品之间的差距问题，更好的打造产品，为产品旺季来临做好全新上市和二次升级的准备，为产品的增量埋下伏笔。

市场统筹。再次从数据上梳理市场的现实情况和基本表现，再次找寻市场运营中存在的问题，尤其是市场问题的解决策略和推进节奏，围绕市场的年度目标，制定出切实可行的操作方法，力争做到一地一策。

客户研究。无论是渠道客户，还是终端客户，都要从客户自身和客户在我们产品上的表现入手，再次梳理，发现客户自身的变化和给予我们产品的变化，找到客户驱动的突破点，为旺季的来临做好客户运营的策略体系。

模式打造。不管是自营模式，还是代理模式，在高速运转中几乎没有时间进行修正，销售的淡季就是模式修正的黄金时间段。自营模式的主要问题是什么？应该怎么改变；代理模式的主要问题是什么应该如何调整。为旺季销售的冲刺打下坚实的模式基础。

队伍整合。队伍整合，不仅包括人员的培训、销售技巧和模式的操作等，还包括组织设置的调整、岗位的解读、职务的描述、考核的设置修正等，既保证队伍的有序性，有保证队伍的战斗力。

制度梳理。制度保障是形成团队的六大要素之一，也是企业文化的组成部分，随着营销实战的不断深入，在销售旺季来临的时候，一定需要更加规范和严格的制度体系保证销售的顺利推进，比如市场保护制度等。

结语

8月难熬，主要是在药品销售上，8月重要，主要是在营销管理上，在对的时间做对的事情，药品销售旺季的冲刺，可能就会更加的顺畅和精彩！

（来源：谷丰观点/张善果）

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