两票制后 省代与大包商将危机四伏

两票制落地，医药CSO被寄予厚望，对于省级医药代理商以及部分大包商来说，依然适用！两票制的真实推行已经越来越近了！早在去年下半年，很多医改的试点省市已经开始试行两票制，至今年，全国所有省市都明确了两票制的预期，并且公布了时间表，随后一般会给六个月的过渡期，因此两票制的全国大规模实施应该是在明年。

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两票制表面看起来仅仅是财务处理方式的变化，但是随着我们在医药营销领域，不断深入合作多家工业企业和大的渠道商之后，我们深刻地发现了两票制带来的重新洗牌，受创最重的除了一部分药企之外，还有省代和部分大包商。

首先说一下两票制的逻辑

由工业厂商直接开票给医药渠道大销售商，随后由大渠道商开票给医院和终端，完成处方药进入医院及终端渠道的两票过程。至于某些省市有些细微的调整则无关大局。

这样一来，两票制会带来巨大的变化。

1. 厂家只能高开高返，将高佣金给能带来销量的直接代理商，或者组建自营团队，相当于去中介化营销体系重构。这样另一批原来是大包、省代、市代层层分解的营销体系在新的医药分销形势下会面临部分的崩溃。

因为原来的大包和省代，他们通常从厂商拿货的时候有垫资行为，甚至很多的省代有自己的仓储物流和配送，仓储规模有的还比较大。两票制实施后带来医药改革，厂家直接高开高返，那么省代垫资的优势将不复存在，厂家更需要精细化招商，看谁能直接带来销量就给谁佣金，从而绕过省代。

而大的医药分销渠道配送商国内主要有国药、上药、华润、广药和九州通等，以及还有一些省市非常强的区域医药配送龙头。两票制后，医药配送只能走大的医药商业渠道。因此从明年开始，一大批有仓储物流和配送的省代和部分大包将受到重创，这些原来能带来利益的东西，将彻彻底底变为“成本中心”，是甩，还是卖，还是其他？这是他们面临的抉择。

2. 然而这只是拉开序幕，全国五大集团化配送商目前都开始着手于搭建平台，因为所有的工业厂家在很多区域都将把票开给大型配送商，让他们把药直接配送到终端医院。那么大型配送商能帮助企业去解决精细化招商，与工业一起打造一个比较好的销售闭环，解决厂商的痛点，将有利于长期护城河的构建。所以，事实上这五大配送商之间的竞争也会开始异常的激烈，因为工业企业会优先把业务给能带来增值服务的平台，所以在很多地方特别是有充分竞争的领域，将会出现新的配送争夺。

神仙打架，小鬼遭殃，这些大型配送渠道开始搭建平台和精细化招商，有一部分开始组建团队直营做类似医药CSO的代理，还有一部分开始面向医生的“最后一公里”进行学术合规推广。这三条中无论哪一点，对很多的大包和省代都将是釜底抽薪式的重创。

这些大包和省代将面临的危机有：

1. 业务的萎缩。很多医药品种厂商将不再交给其操作，而是转向直接招商的终端营销医药代理商。

2. 成本增加。原来为业务构建的配送仓储物流及相关体系、人员和车辆等，全部都变成成本中心，收入锐减，成本激增。

因此明年这批大包和省代都将面临生存危机。

省代的规模之前普遍在一百到三四百人不等，日子也都过的比较舒服，他们一方面对接数百家工业厂商，一方面对接下面数百数千个终端渠道。但是很多省代并没有自己优势覆盖的医院，或者只有在省会城市有少数直接的渠道，他们大多数都是依靠下面的小渠道来运营。两票制执行后，他们就将面临着去中介化的直连状态，面临被直接跳过的巨大风险。

事实上，无论是工业厂商，还是五大平台，都开始用互联网的手段开始精细化招商，很多工业厂商也逐渐用数字渠道进行营销推广以替代原来的带金销售。

此前提到过部分大包和省代有一个作用——协助厂家在各省各地参与直接招标或参与二次议价，配合做市场准入工作。

由于五大配送商平台都希望工业厂商未来向他们那里开票，因此他们都将陆续在这块业务上发力，直接协助药企进行全国部分省市的市场准入服务，包括招标和医保谈判。因为这五大平台的情报更加准确，而且效率更高，并且他们有全国招商情况的情报汇总，这有利于工业厂商针对全国一盘棋进行决策和取舍，这是大平台先天的优势。

在失去了市场准入的优势，再加上不需要垫资和不需要配送，并且还拥有无法把控终端渠道的劣势，省代的日子岌岌可危矣。

过渡期已经没有多久了，最多只有半年不超过一年的时间，所以很多省代开始自救。

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