案例:口服中成药如何达到8亿销售额
来源:网络时间:2017-07-11分类:医药营销战略 手机访问 扫一扫,发送至微信
F医药招商企业的D医药招商产品于1996年上市,2002年销售额上亿元,2007年达3亿元,2009年5亿元,2015年8亿元。作为一个口服中成药,如何达到8亿元的销售规模?
F医药招商企业的D医药招商产品于1996年上市,2002年销售额上亿元,2007年达3亿元,2009年5亿元,2015年8亿元。作为一个口服中成药,如何达到8亿元的销售规模?
降低药占比的举措将加剧医药市场重心由传统的大型医院向多个终端分散。预计2017年将有1250亿元收入流向药店和基层医疗机构,上述两大终端的重要性开始凸显。
定位突显经济性
D医药招商产品被确认为第一梯队普药后,营销团队对比分析市场同类品种发现,同适应症心血管药物T产品是最强对手。T产品于1995年上市,成份与D医药招商产品相同,但凭借独家剂型优势取得远高于D医药招商产品的价格,在等级医院市场通过强有力的学术推广,销售额稳居同类药物首位。
鉴于同通用名剂型批文很多,在公立医疗机构销售将面临招标降价的态势,F医药招商企业将产品定位为“普通工薪阶层的预防治疗用药”,突显其安全、有效和经济性,同时将主要目标市场定位在零售药店,基层诊所为辅助市场,通过自营队伍推广产品。
面对D医药招商产品有600多家批文的竞争状况,F医药招商企业拟通过提升产品品质,与其他厂家同产品进行区隔,努力成为这一品种的引领厂家。
在价格上,D医药招商产品强调每日费用经济性和品质优异性。在推广点上,先期主要针对说明书适应症,之后研究D医药招商产品的组方和主要成份,寻找适应症拓展点,结合目标市场竞争态势和规模,有选择地推广,逐步做大品种规模。
二次研发提升品质
D医药招商产品的主要成份三七和丹参是诸多中成药的来源之一,货源紧张。为了掌控产业链上游、控制成本上涨、产出品质制剂。
F医药招商企业广纳贤才,聘请中药界院士、心血管专家等担任该院学术顾问,对D医药招商产品进行二次研发。一是改进生产工艺,提高主要成份收率,在成份中加入丹参素,显着提高产品疗效。
二是着力于剂型改造,成功用薄膜衣片替换原糖衣片,为产品做大奠定人群基础。
三是开发各项高于药典的检测方法,D医药招商产品拥有5项检测方法专利,获得数个国家和地区“重大新药创制”科技重大专项基金。
四是挖掘主要成份功能发现,产品能从不同途径改善老年痴呆症,向CFDA申请D医药招商产品用于老年痴呆的随机、双盲、多中心临床研究,如期获得阳性结果。
常规 专项”推广
普药开展学术活动是F医药招商企业的特色。如2012年创建F学院,聘请国内一流连锁经营专家、F药业高管等组成讲师团,联动企业、药店、店员、顾客,为合作药店提供人才培训。
其培训形成“136模式”,1场精英店长培训会,搭配3场消费者教育会与6场门店店员培训会:对店长讲述如何使药店盈利;对店员讲述如何推荐F重点产品及联动其他高毛品种等;对顾客讲述养生知识、患病危害以及F重点产品功效。
F医药招商企业活动频率之高在业内屈指可数,自2015年起,每年固定,坚持至今。每项活动均由公司统一制定方案,各地相关合作方在对应时间段内开展,所有顾客均联动周边合作药店。除了常规活动,F医药招商企业还针对老年痴呆这一新卖点,于2016年建立F药业D爱心公益基金,展开各专项活动,聚力宣传D医药招商产品的新适应症。“常规 专项”模式使药店更青睐与F医药招商企业合作。
F医药招商企业在举行每个活动前,均有相应产品的销量预估值,活动结束后评估实际与预估差异,寻找原因。
(来源:医药经济报)
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