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新时期 代理商与药厂都要直面这个问题

来源:互联网时间:2017-06-19分类:医药市场分析 手机访问 扫一扫,发送至微信

导读

一直以来,药品生产企业抱怨医药代理商越来越不好弄,对招商产品异常挑剔;而医药代理商则愤怒地指责药品生产企业越来越不像话,代理条件那么高……

一直以来,药品生产企业抱怨医药代理商越来越不好弄,对招商产品异常挑剔,日常管理也出现各种问题,承诺的销量呢?开发的医院呢?貌似都有理由拖延、搪塞。

新时期 代理商与药厂都要直面这个问题

医药代理商则愤怒地指责药品生产企业越来越不像话,代理条件那么高,自己背负了大量的保证金、货物及销量考核,但药品生产企业该支持的时候去哪了?医药招商经理不近人情,收了货款保证金再也做不了主,招商老总高高在上远离市场。说好的返利呢?说好的返款周期呢?

实际做事的医药代表或者临床枪手日子更不好过,心想你们药品生产企业和医药代理商大老板斗的你死我活,老子在基层天天受气不说,现在连该给费用都不及时了,而销售任务年年涨,月月压货,再压,再强壮的骆驼都有压垮的那一天。

以上呈现的一幕幕,好像天天发生,年年都像这样。但时间进入2016年之后,医药行业各个环节发生天翻地覆的变化,医药营销相对于以往各个历史时期,面临着更多挑战。

一方面,市场真正有竞争力的产品不多,好久没见到一个令药品生产企业、医药代理商、医院都惊艳的品种了。而另一方面,药占比、零差率、临床路径、打击贵药、辅助用药等控制措施却日趋严厉。药厂都陷入集体迷茫中,医药代理商更是两头受气日子更不好过。

特别是这几个月全行业实施营改增,药监部门打击过票、挂靠等执法行动,使得开票成本猛涨,并且在两票制实施的阴霾笼罩下,风险剧增,却一时找不到奏效的办法。药品生产企业等政策,医药代理商看药品生产企业,相互观望的结果是市场严重下滑。

问题出在哪?

药厂都不应该把目光局限在营销环节,应该抬头看看整个医药行业的政策环境,山雨欲来风满楼。

供给侧,CFDA进行了新药评审改革,一方面旨在解决积压批件,特别是对创新药物及急需用药提高审批效率,另一方面则对临床数据造假做出了最严厉的打击,正所谓两手抓两手都要硬。

一致性评价,解决药品批件存量多但质量和疗效与原研品种相比不能达标问题,这是在补课。生产工艺一致性核查,更是对多年形成上有政策下有对策的一次全面清查行动,所有生产企业都将会被全面检查,以保障药品生产安全。

以上这一切,都对市场上流通的品种,以及即将进入市场的品种不同程度造成影响,药厂普遍感觉,现在在做的品种,明天不会出事吧?一致性评价能够通得过吗?药品生产线不会被突然的飞检给弄停产了吧?

因此,关注政策的医药代理商是对招商新品是谨慎的,对目前已代理的品种是警惕的。但不管谨慎还是警惕,医药代理商和药品生产企业提条件的砝码永远在三点:

一是有无临床专家资源?不管是关系营销还是带金还是学术营销,你总得有个能为你讲话和开处方的主心骨吧?

二是有无专业化的推广能力?这是“祖师爷”给医药营销人赏饭的本事,也是立足于未来的专业功夫;

三是对各营销要素的整合能力。行业太复杂,政策、准入、临床、学术、监管,水太深,信息永远也不可能对称,市场永远缺少能够整合各方资源的人士。

以上三点,其实都是药厂所必须也是相互博弈争夺的资源,you can you up!你要是药品生产企业,医药代理商会跟着你的指挥棒走,反之亦然。市场正是在这样的较量中得以前行,大浪淘沙。

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