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医药代表——中国药企品牌宣传大使

来源:互联网时间:2017-06-15分类:医药营销战略 手机访问 扫一扫,发送至微信

导读

所谓“医药代表代表着企业的形象”也只是在销售部门这么说说,别的部门真能认识到,代表们还用忙完外部客户又忙内部客户吗?连正常的报销都贼JB费劲。

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大多数医药代表入行的时候可能都听师傅听过一句话:“医药代表代表着企业的形象”,刚毕业,毫无防备的听到这话是不是满满的自豪感?大咪当年也是这样,听了天天跑医院根本停不下来,后来发现,尼玛根本这么回事,不光客户不屌你,就连回公司时那个看门的老王,看到咱们时也没看到其他部门的同事热情。

后来明白了,在中国干销售,就是简单的雇佣关系,所谓“医药代表代表着企业的形象”也只是在销售部门这么说说,别的部门真能认识到,代表们还用忙完外部客户又忙内部客户吗?连正常的报销都贼JB费劲。

想到这个就替兄弟们难过,今天又收到某国内代理公司员工吐槽,眼看着要到手的Q1Q2奖金可能又泡汤了,就连最基本的奖金制度都可能事后一纸通知而改变,该司代表在自己公司的地位可想而知。

如今网络的发展已经从根本上颠覆社会演化的速度,新媒体的崛起也使得传统媒体传播体系以及公众价值观发生了巨大变化,对于企业来说,员工是BrandImage的直接塑造者,在咱们医药行业,医药代表真的可以成为企业的品牌形象大使了,只是很多企业还没有意识到。

想要理清这个,就需要重新认识一个事实:过去和现在,医药代表与企业的关系发生了哪些变化?

残酷的事实:药企的核心资产不是医药代表

非医药行业的一些知名企业,老板向媒体吹牛逼常用的一句话是:“员工是我们最大的资产”,别管这话有多少水分,既然说出来了还是多少要做点面子工作的,员工也会因此沾光。

然而对于制药行业,还真没见谁这么说过,首先说说跨国药企,重磅炸弹药品的专利权和强大的研发管线才是他们的核心资产,即使员工福利再好的企业也不要否认这个,所以你很少见药企高管面对媒体谈员工和人才,他们喜欢谈的是自己的产品多么牛逼,或者自家对医疗事业的贡献。

那么对于没有牛逼产品的内企,最大的资产是不是员工?当然也不是,很多内企虽然是销售导向,销售队伍很重要,但是靠奖金留人,不是靠品牌留人,这和二三线城市城乡结合部的那些小工厂里的计件工人并没有区别,干多少活给多少钱。

还好,医药代表小伙伴们并不计较这个,老板年会上说的大话多了,咱都没上过心,还计较他们对外说啥?

在过去的时期,医药代表和企业是简单的雇佣关系,本质上是,企业购买的是代表拜访医疗专家的次数,以此实现销售目标的达成。

新市场环境下,企业需要的不仅是医药代表拜访技巧

不过近年来形势渐转,再不认识到自家医药代表重要性的企业可能就要吃苦头了。

互联网的发展和新媒体的崛起带来的影响已经不必要再赘述了,沟通形式的变化和便捷改变了了药企的直接客户获取资讯的方式,同时,患者及患者家属获取资讯的改变,也让药企的传播受众从过去的医生拓展到大众层面,而医药代表依然是药企传播网络的最大节点,无论线下还是线上。

无须看统计数字,我们都知道每个企业医药代表在全体员工中的占比是怎样的状况,也知道我们每天花在微信等网络媒体上的时间,而如此优势的资源,在很多企业却被用歪了。

互联网是传播利器,不是监管工具

一些企业如今开始认识到企业“粉丝”的重要性,但把粉丝仅仅简单理解为自己公众号的订阅者,实际上,社交媒体时代,每个人都是一个媒体,都是传播者,你的代表也是,假如一个企业有3000名医药代表,每人微信上有10名医生好友,那就是3万名企业的间接粉丝,实际上远远大于这个数字。

但遗憾的是,大部分企业利用微信仅仅用来汇报,开会,定位,用的是监管功能,你看人家微信企业版,还有“休息一下”的功能呢,就是不希望你们老打扰人家员工,说到这里,真的应该给微信企业版点个赞,比激霸阿里的叮叮强的太多。

自家代表,多少是你的铁粉?

很多代表不愿读自家公众号,不愿在朋友圈转发自己企业新闻,有些专家归结为内容的原因,其实还真不是,真正的原因是企业没有把医药代表作为品牌大使,你的企业文化和内容是不是一致?你有没有对代表的宣传意识和能力做过引导和培养?你有没有找到代表里的前100个铁杆粉丝?

考虑完这些,最后才是你投入资源去做易于社交媒体分享的现成内容。

人性是共通的,医药代表和其他人一样,也都愿意在自己朋友圈展示自己优秀的一面,当然也包括自己的公司品牌。

公司写10篇新闻稿不如员工一句话

一个人对于自己的认知,不单单来自于自己,还来源于周围的人,其中一个群体就是同事。同样,一个人做事的动力,除了内驱力,还来自于周围人的肯定和鼓励。在医药行业竞争日益激烈,工作压力日益增加的今天,医药代表当然也需要有一个通道来排解自己的工作压力,宣泄自己的工作情绪。

如果这个通道内部不能解决,就会在外部寻找,于是导致一些公司不好的事件就会在网络传播。

比如今年3月份N司贵州一代表家中失火,代表本人和家人多人伤亡,当时公司未有任何表示,大区层面要求代表们捐款,很多代表就反应挺伤人的。

类似这种情况,代表会说公司的好话吗?

而正面的情形也是这样,MRCLUB的文章留言里经常可以看到为自己公司点赞,为老东家点赞的,代表简单一句话其实胜于你做几场公关活动。

故事总能打动人,每个企业都有员工故事,只是有的是正面故事,有的是负面故事。

KOL,不仅是那些医疗专家

如今各个行业都在谈数字、谈场景、谈粉丝经济,连带着把KOL营销又成了热点,要说KOL营销,咱们医药行业最拿手,多少年了一直在做,不过今天想对企业说的是,你的KOL,不仅是那些医疗专家。

如今,越来越多的企业员工开始在网络分享自己的观点,有的在自己网络小圈子里某些方面也是专家,医药行业也不例外,他们的影响力也不容小觑,企业应该多多挖掘并给予激励,无论目前是自己代表还是已经离任,善于利用他们的影响力,促进品牌的良性传播。

以代表为核心打造企业品牌

经常关注医药行业的小伙伴们可能发现,有的企业,我们从官方公众号上看到的都是公司多么人性化,待遇多么好,团队多么有激情,而在别的地方,或者和身边该司的医药代表交谈,却往往是指标高,奖金难拿,老板变态,公司不近人情……

你绝逼会想:窝草!这是一家公司吗?公司说的和医药代表说的咋差距这么大呢?!

多了解自己员工的类型,以及他们的期望收益和价值主张、他们的生活故事,可能有助于让官方传播的品牌内容更真实,也让员工更愿意和别人分享,而不全部是负面的吐槽。

随着企业运营观念的改变和营销模式的变革,会有更多的内容需要医药代表来完成传播,无论线下还是线上,真实的人物都是信息的最佳载体,一个企业有多少医药代表,就有多少传播节点,每一个人都是企业的品牌大使。

(来源:医药代表微信号mrclub)

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