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如何做好药品销售?首先从执行力开始

来源:互联网时间:2017-06-14分类:医药营销战略 手机访问 扫一扫,发送至微信

导读

2017如何做好药品销售?这段时间在市场走访的过程中,看到最多的问题就是执行力的问题,为什么自以为设计的非常好的药品活动方案,到最后执行起来非常的费劲……

如何做好药品销售?首先从执行力开始

2017如何做好药品销售?这段时间在市场走访的过程中,看到最多的问题就是执行力的问题,为什么自以为设计的非常好的药品活动方案,到最后执行起来非常的费劲,药品销售员干的总是不尽人意。于是想写一篇这方面的实战管理文章,供大家参考。

如果你的团队中存在以下情况,请你用心看完这篇文章:

1.制定出来的活动方案总是出不了会议室,刚宣布就被药品销售员全盘或者部分否定;

2.在会议室里,药品销售员都说对活动的内容明白了,第二天执行的时候却反馈回来一大堆问题;

3.对活动的内容总是理解有歧义,对一些无关紧要的事情转牛角尖;

4.执行起来总是效果不佳,药品销售员总是反映有难度;

5.活动执行的效果两级分化,有的药品销售员做的非常好,有的药品销售员做的非常的糟糕。

2017如何做好药品销售?针对这一问题,笔者在一线的销售管理过程中也经常的遇到,对于解决这个事情办法,思路如下:

第一步:让药品销售员心动

出现活动执行力差的原因,有的时候可以出乎你的想象,药品销售员他居然不知道有这个活动。所以,我们制定出来活动后,一定要告诉药品销售员这么去执行这个活动,可以提高你多少销售额,可以让你多赚多少钱,谈成一个活动,公司给你的奖励是多少。另外,这个活动带来的其他利益有什么,比如客情的一次提升,让竞品没有进场和提量的机会等等,总之,你要告诉药品销售员这么干有什么好处,如果他都不感兴趣,都不放在心上,可执行可不执行,最后的活动效果是可想而知的。

第二步:告诉他动作

做药品销售,解决了想不想干的问题,然后就要解决会不会干的问题。如果这个活动是赚钱,但是看起来难度很大,或者看起来自己不知道如何下手,那么药品销售员最后的执行力也会大打折扣。所以,在活动宣读完毕之后,我们就要开始在办公室里进行推广的话术演练,和提炼出和客户沟通的关键点,比如告诉我们的客户,不要一直盯着钱看,也不要忘了,我们开展这样的活动也给您带来了客流量等等,把客户容易提出的疑问或者拒绝的理由都找出来,我们都准备好答案,这样,药品销售员在执行的活动中就更有信心,也知道怎么谈,怎么做的时候,也会更有动力去做,然后在演练的过程中实际上有复习了一遍活动的内容。

第三步:行动和考核标准

这个环节也非常重要,直接关系到活动最后的效果。

一是,让药品销售员现场确定,下周主谈客户的名单,让他列出名单,然后,我们的销售经理在下周的销售例会中,对列出名单的执行情况进行跟踪,然后,再让药品销售员按名单去执行。

二是,奖励和处罚知道。你想要什么就考核什么。对于每周执行数量最多或者谈判最多的药品销售员给予奖励,想法给予处罚。

第四步:重复,再次重复

在最后离开会议室之前,对所有关于活动的内容进行再一次的确认,每一个药品销售员对这次活动进行阐述。因为有的人在会议室说都懂了,都明白了,一出会议室,一到市场一大堆的问题都铺面而来,所以,必须在会议室就要让他们对活动充分理解透,对政策理解透。

2017如何做好药品销售?除了以上方法,另外,我们的销售管理者也要注意,你下达的活动通知或者活动的内容,一定要“简单”,不要过于复杂,理解起来难得时候,做起来就更难了。如果销售经理这方面的表达能力和写作能力差,不用怕,多练,写多了,看多了自然就熟练了。

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