假如刘涛、胡歌来药店应聘，你选谁？

演员发表获奖感言是一个非常重要的销售时刻。为什么？因为他们下面坐着的都是他们的客户：制片人、导演、编剧还有千千万万的粉丝。

如果刘涛是你的店员，你会觉得她的获奖感言讲得怎么样？颜值高、懂得感恩……

再看看胡歌的感言。

在短短的三分钟里，胡歌让人笑，让人哭，让人思考，这是胡歌的销售技巧。

两人的销售区别在哪？有没发现，刘涛在发表获奖感言的时候感谢了很多人，逻辑很乱，想到什么说什么。这就像店员在跟顾客介绍产品时，东一榔头西一棒子，最后什么都做不好。

而胡歌一定是精心准备，千锤百炼。他分了三个层面来销售：李雪健、郑佩佩、林依晨老中青三代的小故事。刘涛的属于传统销售，胡歌的是顾问式销售。

传统药品销售和顾问式药品销售有三大区别：

一是出发点，刘涛的出发点是自己，想到什么说什么；胡歌的出发点是对方，对方喜欢听什么，我说什么；二是销售的突破点，一定要找准顾客需求。需求从何而来？主要是两点——痛点和快乐点。胡歌知道现在很多小鲜肉不敬业，这是导演和编剧的痛点和需求，并对此进行突破；三是注意点，胡歌的沟通更有深度，能为顾客提供良好的交流氛围。

所以销售的关键是，如何破解顾客购买的心灵密码。

顾客心中的那堵墙要怎么打破？

第一步：销售准备

这里涉及三方面的准备工作：产品知识、专业技巧和态度。

店员本质上分为三种层次：菜鸟层，就是顾客要什么就拿什么；自恋层，只卖自己向卖的；精英层，顺应顾客的需求。

第二步：迎宾破冰——建立信赖磁场

面对顾客的戒备心理，我们需要破冰。

如果药店招聘营业员，来了胡歌与刘涛，你会选择谁？如果只是卖产品，你买我卖，这样的买卖关系实质上是利益关系。对于顾客来说，你就是一个利己主义者。但是如果是“帮”顾客买，这就不是对立关系了，而是统一战线的朋友。有了共鸣感之后，顾客就会愿意听你的。

第三个店员跟前两个有什么区别？店员C是站在顾客角度，从专业角度跟顾客沟通。他还有小技巧：由于抑郁症是涉及隐私的敏感话题，所以他问的是帮什么朋友带的。这样可以使顾客解除戒备心理跟他聊。

推销是“销而不销”，营销是“不销而销”。所以，我们要营造一个氛围，吸引顾客来购买。

第三步：了解需求——找销售引爆点。

顾客的需求该如何了解？这里有一个工具“问四层”，即开发需求SPIN法则——

背景式表层问题

探究式中层问题：引出可能出现的问题（问题层）

隐蔽性内层问题：扩大问题，放大快乐和痛苦（影响层）

解决方案

这里涉及到SPIN，即问表层（S）、找伤口（P）、撒把盐（I）、给方案（N）。使用SPIN的销售前提是顾客还没有明确需求。

首先设置一个表面信息，然后引到中层（表面问题可能引发的危机），找到痛点。进而放大痛点，当顾客痛苦不堪的时候，告诉他不用着急，有个产品刚好可以解决这个痛苦。

案例：

第四~八步：产品推荐、解除异议、主动成交、服务与投诉管理、客户推荐

SPIN法则把需求开发好了，接下来就可以开始产品推荐。产品推荐其实就是SPIN的N层。我的产品有什么特征？正因为这个特征，我跟别人比有什么优势？正因为这个优势，可以为你带来什么好处和利益。

推荐好产品之后如果客户有异议，可以一步步化解。在顾客没有第二个异议的时候，他可能处于激烈的斗争中。这个时候我们要主动出单，通过价值、信心、诱惑、试探等方式把顾客拿下。

当然，拿下顾客之后，并非销售的彻底结束，而是下期销售的开始。如果把顾客服务好了，顾客会主动帮你介绍，并带来新的顾客，进而进入第七、八步的循环中。

（来源：第一药店财智）

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