临床代表转战OTC营销先想清7件事

如何做好医药临床代表，转战OTC营销会是最佳选择吗？如今的医药临床销售的形势越来越不乐观，所以，好多做临床的朋友们开始转战OTC营销。有的有实力的朋友开始开医药公司两边一起兼顾，也有朋友放弃医药临床销售专做OTC，也有朋友开始犹豫，心里痒痒，以下是笔者一些看法：

1.医药临床销售与OTC营销的本质差别在哪里？

都是医药代表，但是，在我看来，二者的差别很大。医药临床销售受政策的影响比较大，院方（医院和医生）的主导地位的角色比较浓重，我这么隐晦的说，您应该能明白。而OTC营销更像是做生意，你情我愿。医院销售是“门难进”，过了门槛，可能销量容易起来，而OTC营销的门槛好进，能不能上量，就看你套路设计的怎么样！在此基础之上，医药临床代表更多的是心累，而OTC代表更多的是体力累！医药临床代表琢磨人，而OTC代表琢磨事！

2.医药临床代表的错误观念要改变！

什么错误观念？传统的医药临床代表瞧不起OTC代表，觉得OTC代表接触的都是生意人，而医药临床代表接触的都是医学博士，觉得OTC代表干的活多，累，杂，没有什么技术含量，而医药临床代表做的工作价值更大！最要不得是，觉得OTC代表挣得钱少！错，大错特错，一个地总一年挣百八十万的人，大有人在，这不比绝大多数的医药临床代表挣得多！所以，每一份工作，你要你付出了，收获都不会太少！千万不要觉得做OTC的不赚钱！

3.医药临床代表做OTC营销有什么优势？

绝对有，尤其是现在鼓励开诊所，你们擅长和大夫打交道，这是很大的优势！我又几个临床的朋友转战做诊所，都做的不错。医药临床代表做OTC的优势在于三个方面：

(1)专业性强。因为和大夫打交道，你们习惯了学习产品知识，功底比较强，在当下药店也迫切需要提高专业性的需求下，你的产品知识的专业性就有很大的优势。但是，请谨记，和店员的沟通方式和内容，跟你和医生的沟通不一样，因为店员不是医学博士，所以，要讲究策略，我以前写过很多类似的文章，大家可以去百度找。

(2)舍得投入。长期对医生的投入让你们已经养成了投入的习惯，在这一块，你们觉得有优势，因为有的OTC代表连跟客户买几瓶水都要考虑公司报不报销，他们怎么干的过你？

(3)耐心和策略。你们开一家医院可以等三年，客户想尽千万百计，所以开发终端，你们有这种精神也是非常有用的。但是，开发初期，不要“拔钉子”，“钻牛角尖”因为多的是客户需要你开发。

总结起来，就像我的一个亲戚说的那样：只要拿出你对医生的十分之一好，对付终端的客户就搓搓有余了！

4.医药临床代表与OTC代表的工作内容有什么不一样？

可以说，千差万别！但是主题是一样的“客情”和“上量”，只是工作的对象不一样而已，另外，终端还多了些，陈列，压货，开发客户，面对消费者的促销活动等等工作。上量的方式也不一样，临床更多的公关人，但是OTC还要琢磨事，出方案等等，在这里就不细说，就是琐碎的事比较多吧！还有，就是工作习惯，以前，你可能是面对一家医院的多个科室，可能一天在一家医院，而OTC代表，一天可能需要跑几十家药房诊所，这也是不一样的。

5.产品的选择上有什么不一样？

差别也很大，新特药对于临床来说如获至宝，对于OTC来说，不一定，常见病和常见药仍旧是销售的主题。

6.我两边带着跑行不行？

可以，只要你的精力允许。

7.我一出来就自己代理产品做行不行？

我个人不建议，因为做OTC的套路和做临床不太一样，进货的流程，拜访维护的流程，结款的流程，上量的流程都不一样，俗话说，隔行如隔山，就是这个道理吧，我建议是先跟朋友了解一下，或者找个公司先有人带着做，可能会更好一些。

最后，我还是想说一句，不到万不得已，不要轻易转战OTC，因为，真没有你想的那么简单，能吃苦就够的。

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