小建议：药店营销渠道操作指南

非医药行业快速消费品企业如何打开医药营销渠道，快速消费品企业进军药店渠道会否成为一种趋势？随着营销渠道的多样化，近年来，不少销售药品的药店渠道越来越受到非医药行业快速消费品企业的青睐。

一、什么产品适合在药店渠道销售

从理论角度讲，日用类消费品都适合在药店销售，结合药店消费者的购买动机和购买需求，一般来看，食用类快消品、保健类产品、家用卫生类用品更适合药店的销售。消费者光顾药店消费，出发点现在一般主要体现在如下两个方面：首先是正常的药品购买需求，药店和医院的药方相比，药品购买既方便、又低价，因此日常感冒类或其他常规性的身体不适类药品的购买，药店更有优势一些；其次是医保卡的消费，现在针对医保卡的消费，虽不同区域均有一定的非药品购买禁止刷卡的限制性要求，但这种限制基本都成为一种政策主张，各药店为提升营业额，均会有一些变通性操作。

二、药店渠道操作模式如何

全国共有药品批发企业1.3万多家，零售药店门店总数达38.8万多家。如此庞大的终端数量自然会形成一些具有行业特点的操作模式，但总体而言，药店渠道的操作与其他传统渠道，如商超等的模式差异不大，对于食用类快速消费品品来说更加如此。药店是否收进场费、进场费的额度等与店面的布局、系统店数量等均有一定关系，一般来说，自然是单系统连锁店面越多、店面规模越大、经营越规范，这类费用也相应会越高，但整体药店的经营水平还未达到大型连锁卖场的水平，对于操作卖场渠道的商家来说，与药店合作一般不会有太大问题。

三、对企业如何操作这一渠道的建议

针对药店渠道特点，各厂商若要成功操作该类渠道，建议从如下三方面着手：

对药店分布、经营、模式等综合分析

按照现在情况来看，各地区间药店的经营形式、尤其非药品类产品的销售情况很不平衡。在成都地区，药店渠道经营的品项相对很丰富，甚至有部分店面非药类产品的陈列会占到单体药店店面的一半以上，产品品项结构也极大丰富，从保健品、饮料、休闲食品、甚至厨房饮品、日常洗化类产品应有尽有；而在北京，这种情况就显得相对少见。这种差别，与当地的政策限制有很大关系，也与药店的经营思路、当地消费者购物习惯等方面不无关联。只有对这种地域性的差异和特点清晰掌握，才能做到有的放矢；

专人负责药品营销沟通

为规范行业现状，提升竞争力，中国商务部发布了《全国药品流通行业2011—2015发展规划纲要》，其中明确提出未来五年将“发展形成1—3家年销售额过千亿元的全国性大型医药商业集团，20家年销售额过百亿的区域性药品流通企业；药品批发百强企业的年销售额将占药品批发总额的85%以上，药品零售连锁百强企业的年销售额将占药品零售企业销售总额的60%以上；连锁药店占全部零售门店的比重将提高到2/3以上。”随着药店连锁经营规模的进一步扩大和非药品类产品经营规模的增长，各药店间在内部管理和分工上也必将越来越专业化，有部分药店现在就已设立了专业的非药品类部门和人员在专业经营非药类产品，经营手法也逐渐借鉴大卖场，在进店、陈列、下单、配送、对账、结账等方面均向着更加规范的方向发展；

针对药店渠道的日常促销

也比较具有特点，一般情况下，药品做促销的几率较食品类产品低很多，因此药店很少有如卖场般的阶段性吸引顾客行为，对于食品类供应商来说，这不能不说是一个机会。

目前，药品销售的76%在各类医疗机构，24%是在社会药店，其实药店对增大人流、提升生意额等方面也均有着明显的需求，若供应商和药店能配合适当，沟通明确，利用药店终端开展促销活动不但可规避更多的同类产品竞争（因为毕竟不是所有的供应商都在经营药店），而且对品牌传播、生意额提升等均能取得更加显著的效果。当然，受制于药店的主营药品特性和与卖场相比相对较小的营业面积，也会对活动的方式、类型及活动效果产生一些限制，但是在设计科学的情况下也确实可成为一种新的销售和利润增长渠道。

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