实战技巧：药品终端上量及拜访流程

如何做到药品终端上量，药品终端拜访流程是怎么样的？OTC代表如何高效跑店，跑店干什么？OTC代表在行动之前，应该对这个问题的答案做到心中有数。铺货、陈列、促销、店员教育、客情维护是OTC代表跑店常做的5件事。那么，OTC代表如何提高跑店的效率呢？

很多OTC代表“跑店”基于流程化，简单化。并没有达到我们终端日常拜访所要达到的效果。太多OTC代表进店后只是询问完库存，是否缺货就匆匆离去，也有OTC代表按照公司要求，拍完照片就离开，还有OTC代表进店后，简单的沟通后，沟通不如人意就气冲冲的离开，更有OTC代表聊了半天杂七杂八的，但丝毫没有谈产品的事情、工作的事情，聊是聊开心了，可是忘了主要的目的。一切不以提高终端销量的拜访都是耍流氓！

如何高效跑店？

第一步做好计划，准备说辞，提前预约

做好计划

跑店的前一天晚上应该规划好跑店的数量和线路，避免重复的往返路线，导致大部分时间浪费在路程上。制定好每一家店的拜访目的。具体的做法是，每周日将自己的目标客户规整，根据自己的区域，安排周一至周五各自拜访哪些客户，严格按照规划执行。

药品终端拜访的总目的或者说最终的目的是提高产品的销量，一切不以提高产品销量为目的的拜访都是耍流氓，都是无效拜访，目标应该具体化。

准备好说辞

跑店拜访，一定要给自己找一个漂亮的理由。要不然店员或经理店长说，你怎么又来了？你无言以对。常用的说辞有：以送名片为由再次拜访，以送资料为由拜访，以提供促销信息为由拜访，以借口路过为由拜访，以陪同上司巡店为由拜访，其他原由都可以。

提前预约

绝大部分的销售代表不爱打电话预约客户，而导致的后果是白跑一趟，浪费了时间还没有办成事！这是大多数销售代表的通病。对于重要的客户，或者有重要的事情去找某一客户去沟通，拜访前一定要预约，以来表示对客户的尊重，增加在客户醒心目中的印象，二来，也让自己高效拜访，免得白跑路。

第二步终端拜访要做好的5件事情

1、铺货

这里的铺货不只是产品首次进货，也包括补货和替代竞争产品。我们的销售代表通常进药店是只关注自己的产品，不关注竞品的相关情况。比如，药店在卖哈药的乳酸菌素片，我们能否用把我们江中的乳酸菌素片和药店合作，拦截竞聘？再比如药店某品种并非从我们医药公司购进，我们能否和药店沟通，以后从我们的渠道购进，是不是增加了产品合作的品类，增加了销售额。

2、陈列

我们的销售代表经常会被店员的这句话误导：“你放心，只要我们想卖，摆在那里都能卖，不想卖，就是放在最前面也卖不动。”这句话，有一定的道理，但也不能全信。你想，一个连产品摆在哪里都不知道的店员会推荐你的货吗？店员愿意到货柜的最后一层或最高一层去拿货吗？从偏远的角落里拿出一盒药推荐给你，你是消费者，你愿意买吗？想想这些，我们的陈列工作是有必要的。简单的说：我们陈列的要求是“看得见，拿得到，买的到”，具体说来，就要求货品陈列在最佳位置。

3、促销

促销工作包括两个方面内容，第一方面的内容是，利用药店的促销日，带一些礼品，现场销售我公司的相关产品。第二方面的内容是向相关的人员促销政策。在这里要强调的是，促销活动要反复地说，每来拜访一次就要提醒一次。

4、店员培训

一谈到这个问题，很多销售代表都头疼，一些销售代表是不知道教育什么，因为他自己的产品知识和相关疾病知识都不丰富，这个没有办法，还是自己找渠道补充知识。有的销售代表是不知道用什么方式去培训。有的时候，像比较大的店铺或连锁药店我们可以要求公司的培训专员培训，但更多的时候，是要求我们在日常拜访的时候就把店员教育工作做好。

5、客情维护

一说到客情维护，大家似乎觉得就是要给店员送礼品。其实不然，客情维护的重要性，我还是那句话“没有利益就没有客情，没有客情就没有首推，没有首推就没有销量！”而这里的利益不仅仅是指物质和金钱。既然是“客情”那么这个“情意”很重要，我们要通过一些方式来维护这个感情，既然这样，给予物质是一部分，也是初期我们需要做的。而后期的拜访，物质上的东西要越来越少，精神层面的东西要越来越多。

随着和药店的感情深入，对于夫妻店或者药店店长，可以聊一下药店的一些促销建议，药店经营的建议，因为你天天在药店中穿梭，见的案例就多了，一个药店的故事可以讲给多个药店听。总之就是一句话“察言、观色、攻心”投其所好！

终端拜访的五件事，你在药店里完成了，就算你把重要的拜访事情做完了，在这里，再强调一次，“就算跌倒了也要抓一把沙”，什么意思了？经常见到销售代表进店后就问；老板或者经理店长在吗？不在，就匆匆离店了。就算我们要拜访人不在，我们也要做好陈列，维护好和店员的客情等等。千万不要白跑路!

第三步做好药品终端拜访记录

都说好记性不如乱笔头，我们现在的销售代表多数不爱做销售笔记，经常会出现到了药店门口，忘记了药店店长姓什么，或某一重要的店员叫什么，或者上次交待的什么事情忘记办了等等。拜访完，出了店门，我们应该记录拜访药店的时间，重要任务的姓名，需要办理的事情，答应进货的日期、渠道和数量，其他对日后维护客情有用的信息，比如某一关键人的兴趣爱好等等，下次你拜访聊天的时候，你也好要有话题啊！

本文来源于网络，版权归作者所有，如有侵权请联系网站客服。