案例分析：2017如何做好药品销售

2017如何做好药品销售？药店经营不好很多情况我们会找到许多客观原因：位置不好，药价太高，货不齐，专业知识不够，笔者认为以下4种不良习惯，更是让顾客在无形中流失。2017如何做好药品销售？首先你得把下面这4个毛病改了！

1、喜七嘴八舌

案例：

顾客A进店对店员B说：“我感冒了，给拿点药吧。”

店员B说：“感冒怎么不舒服？”

店员C见有人进店也跑过来：“喉咙痛吗？痛的话可能要吃消炎药了！”

店员D闲来没事也搭一句：“经常感冒还要吃点提高免疫力的药！”

顾客A：“我看还是不用了，我想起来了家里还有点药。”落荒而逃。

分析：单方面看店员都没什么问题，但是整体给顾客A的感觉是一种被推销的强大压力，只有选择落荒而逃，店员B提的问题顾客A还没回答，店员C和D就争先恐后就说到药了，这种被推销围攻的感觉谁都可能受不了，特别是在药店更不应该出现，药店是给人治病的，应该是给顾客以专业服务，半个医生的感觉，谁见过几个医生争着给一个病人治病的，就是会诊也不会当着顾客面七嘴八舌。

因此笔者建议药店要坚持一对一的服务，只有在说到药效时，旁边店员可以帮如实说显效的案例，其它情况在接待顾客的店员不需要帮忙时还是不要插嘴为好。

2、烦微利服务

案例：

顾客D进店：“你好，请给我两粒去痛片。”

店员F:“你是什么情况？去痛片常用对身体可不好。”

顾客D:“没事，我就吃这个管用。”

接下来顾客D买完2角钱的单，还让店员F倒杯水把药服下，然后说借卫生间用下。

旁边店员G实在忍不住：“还不够水钱。”

顾客D从卫生间出来不小心听到，青着脸出去了。

分析：店员F的服务可谓比较周到，但因店员G这句话功亏一篑，笔者认为这是很多店员都可能存在的问题，在服务小单顾客时因为太过微利在话语或语气中透露了不耐烦和嫌弃，而忘记了开药店的初心就是为人服务前提下再谈利润，做人不能唯利是图，开药店也一样。

3、拒绝免费服务

案例：

顾客H进店：“你好，能否帮我切几个田七？”

店员I：“不好意思，切片机坏了！”

顾客J进店：“你好，能帮我量下血压吗？”

店员K:“不好意思，坐堂医生不在。”

其实，切片机没坏，店员K自己也会量血压。店外玻璃还贴着免费中药加工，测量血压。

分析：问题在于店员主要不理解免费服务对门店的意义，一方面不忘初心给人帮助，更重要有是为药店带来人气，同时在免费服务时可以有机会了解顾客的潜在需求，可以说是对药店益处多多，店员只考虑到可能是无用功，干脆拒绝。而人气是药店最为可贵的资源之一，这也是为什么有些药店顶着吓人的房租也搬迁到繁华地段。没有人气的药店可能离关门不远了。

当然笔者不是提倡一味的为顾客提供免费服务不顾正常经营，其实在人手不足或忙时让需免费服务的顾客稍等，大多能理解。

4、痛恨负毛利

案例：

老顾客L：“帮我拿一盒三九感冒灵。”

店员M：“卖完了！”

店员M对顾客L可谓相当熟悉，因为他每次来都只要三九感冒灵，店员M知道每卖一盒店里就要亏损不少于1元，心里很痛恨这种情况，明明还有货也不卖了。

分析：负毛利是时下药店市场竞争下的无奈之举，这块的亏损利润可以理解为药店的宣传费，让顾客得到了实惠，药店也得到些正面宣传，这是商业行为。店员可以抓住机会进行商品置换，太可不必消极对待。

2017如何做好药品销售？首先你得把以上这4个毛病改了！做药品销售，也得先从人做起！

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