实战案例：药店营销如何替换负毛利商品

面对负毛利商品，药店该怎么办，负毛利商品营销策略怎么做？药店负毛利商品一向是头痛的问题，因为其多为品牌药物，顾客认知度高，往往成为竞价目标：跟进，卖得越多赔得越多；不跟进，直接导致顾客流失。

负毛利商品营销策略怎么做？做好负毛利商品的替换拦截是一件很重要的事情。本文将某品牌喉片设为负毛利商品，探讨如何做好负毛利商品的替换。

最实用的推荐方法

想要做好品种替换，我总结的秘诀就是一定要彻底地“吃透”说明书以及药品成分。

首先要深入研究药品说明书，找出每一种药物的主要成分，上网去查询每个成分的优缺点；

然后仔细分析替换品种的成分和优缺点，药品知识的掌握是成功销售的前提；

最后就是对顾客进行诱导式询问，找出顾客的需求，从而找到推荐的切入点，渐渐导入有关产品的知识和内容，渗透产品的特点，成交自然是水到渠成。

值得注意的是，要多从顾客需求的角度考虑问题，一个好的营业员要善于倾听，并从中获得信息。从而在销售中建立顾客对营业员的信任感。

案例

商品：某品牌喉片

主要成分：薄荷脑、桉油、八角茴香油

缺点：含有大量的葡萄糖，胃肠道直接吸收不需要消化，易引起高血糖，摄入热量过高，长期使用会导致肥胖症；

因为是糖果制剂，所以药物有效成分受限制，有效成分含量较少，效果单一，持续性不强；疗效单一，只适合急性咽炎，对慢性咽炎无效；容易引起腹泻，孕妇以及中老年、体质虚弱的病人不宜使用；

感冒引起的咽喉肿痛不宜使用；无抗炎作用，只起到缓解作用；口感比较辣适口性不好，刺激性强。

替换产品：金果饮咽喉片

优点：能润肺，从根本上解决咽喉肿痛的根源；成分多样，协同作用标本兼治；含有地黄成分，清热凉血，生津润燥；

含有玄参成分，泻火解毒，养阴生津；含有藏青果成分，对症治疗扁桃体发炎、白喉；含有蝉蜕成分，泻火除烦，适用于咽痛音哑……

通过这些介绍，顾客自然会明白金果饮咽喉片的优点，而这些优点几乎涵盖某品牌的缺陷，从而形成了覆盖式优势。消费者了解之后，替换的成功率自然更高，忠诚度也会有所提升。

（来源：药店智汇/刘宏源）

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