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医药销售代表做好终端拜访 千万别干这些事

来源:互联网时间:2017-04-19分类:医药营销战略 手机访问 扫一扫,发送至微信

导读

医药销售代表如何做好终端拜访?这段时间,有些基层的医药销售代表给我留言,咨询终端拜访的一些问题。在加上在最近走访的过程中,发现碰到厂家代表的机会很少,why?

医药销售代表做好终端拜访 千万别干这些事

医药销售代表如何做好终端拜访?这段时间,有些基层的医药销售代表给我留言,咨询终端拜访的一些问题。在加上在最近走访的过程中,发现碰到厂家代表的机会很少,跟药店负责人一聊,有的店一天有个两三个销售人员过来,有的一天一个不过来的都是常事。笔者想在这里和大家谈谈终端拜访医药销售人员容易出现的几个问题:

1.无事不登三宝殿

这一类的销售人员很多,一般一个月就去店里两次,一次是问老板需不需要进货,或者就是过去给药店老板压货,还有一次就是过去收钱。有的人干着两件事有的时候去两次不好使,为什么了?因为老板不给进货,不压货,所以多去几次,达到自己的目的之后,就不再去了。那么,医药销售代表如何做好终端拜访?

这就是经常药店的负责人会跟我谈起的“你们业务员都太自私了,每次都就只知道做让我们痛苦的两件事,从来不关心我们药店的生意,我们卖不卖的出去。”

如果,你属于这一类的销售人员,你反思一下,如果你是药店老板,你对你的这种拜访满意吗?

2.平日不烧香,临时抱佛教

医药销售代表如何做好终端拜访?平时不注意药店的拜访和维护,甚至有的业务员压一次货,三个月不去店里都可能,然后等三个月之后再过去,干一票压货,异想天开!

做销售,功夫花在平时,就算你压了货,也要勤于拜访,关注产品的动销问题,如果压得三个月的货,老板两个月给你卖完了,是不是就可以再压货,老板也有信心卖?还有就是,你平日不去,一去就收款,收不到款有的时候还骂人,我问你一下,你的一个同学,一年不跟你联系一次,一联系你就问你借钱,你是不是要不不情愿借,要不就找各种理由不借?但是,如果是经常在一次厮混的“狐朋狗友”是不是一开口你就借啦?一样的道理。

3.用微信,电话代替了拜访

是的,现代化的沟通工具确实为我们的销售带来了帮助,但是他不能帮我们代替拜访或者成交。只有面对面的交流才能建立感情。有的业务员是打电话问老板缺不缺货,缺货就去,不缺就不去。或者压货也是靠电话沟通,你见过有几个大生意是靠打电话成交的,不都是面对面签单的吗?电话在紧急的时候可以用,但是不要经常!换位思考,你是药店负责人,我这么对你,你爽吗?还有,别以为你发个红包别人就活该给你卖,你能发别人都能发,你的竞品也能发,你的销量能有保障吗?能持续吗?时刻记住,我们是跑业务的,不是微商,也不是电话招商。

4.没有计划,想到哪里去哪里

天一亮,然后业务员感慨道:我的天啊,天又亮了,今儿去哪里了?不行,公司有考勤制度,我赶紧先跑到附近最近的一个店里去完成考勤,然后从城西头做个公交车到城东头,睡了一大觉,拜访了一个客户,还觉得心安理得,觉得自己没有在家里睡觉,累的像狗一样。每天上班就像上刑场一样。

如果你每周日晚上,花十分钟的时间,规划一下下周一到周五的工作安排,哪一天见谁,谈什么事情,想好了,按计划执行,你就会发现你的一周的工作都是满的,都不会乱跑或者内心的空虚。

5.拜访出工不出力

医药销售代表如何做好终端拜访?我们都知道,一个医药销售代表在药店里待的时间有多长,就说明他和药店的关系有多好,越长关系越好。所以,有个厂家搞定位不说,还要求在药店里待上20分钟,结果老碰到有的业务员蹲在药店门口打游戏,问他为啥不走,他说20分钟还没有到,有定位在。

还有的业务员用图片报到的,直接在药店/诊所门口拍个照片就走了。

还有的业务员一进店就问:“张姐,我们的产品卖的好不好?”,“不好”,“那好,您帮忙我多卖卖,我改天在来!”,然后告别了,我问你,如果你是张姐,你卖我的货吗?

还有业务员一进店就问:“老板,我们的产品缺货吗?要不要补货?”。“不缺”,“好,您缺货了通知我送货哦。”,大哥,你就不能去你的货位那里看看,在问却不缺货,不缺,真实的库存还有多少!

大家不要这么直接,有的时候,还是需要委婉一些的。

6.势利眼

医药销售代表如何做好终端拜访?第一种是老板在就去,老板不在就不去。去之前打电话,老板说不在,就不去了。我的天啊,你说,货是老板卖的还是店员卖的?货只是店长一个人在卖吗?不在,你才更应该去,那个时候,店员可以告诉你真实的情况,店员才会愿意和你多聊,要是老板,店长在,他那里敢说实话。

第二种是一进门就问,老板在不在,在,就直接找老板,不在,就扭头就走。你这也太势力了吧,你考虑过店员的感受没有,你放心,你不在意店员,店员也不会在意你的产品的。

第三种尊重店员,去了店里和店长或者老板谈笑风生,走的时候从来不和店员打招呼,不在乎,觉得我跟你的领导好,你自己会卖的。拉倒吧,你以为是封建社会啊,店员就不卖你的货,你看怎么着!

(来源:谷丰观点/ 鄢圣安)

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