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如何提升药店业绩?送你2个锦囊妙计

来源:互联网时间:2017-04-14分类:医药营销战略 手机访问 扫一扫,发送至微信

导读

如何提升药店业绩?药店的经营中亦有天时、地利、人和。天时为国家政策法规的变化,我们无法主导;地利是门店位置、门店商圈特性……我们也无法改变。我们能够改变和主导的是人和……

如何提升药店业绩?药店的经营中亦有天时、地利、人和。天时为国家政策法规的变化,我们无法主导;地利是门店位置、门店经营面积大小、门店商圈特性及顾客消费水平,我们也无法改变。我们能够改变和主导的是人和,是顾客的忠实度和门店员工的士气。

在外抓住顾客芳心

我们的淡场,是不是竟争对手的淡场?不一定。

如何提升药店业绩?趁着店内顾客不多,可以外出针对竟争对手进行调研,了解他们的客流情况、活动信息、竟品信息、人员排班等。

有经验的店长会重视“比价顾客”反馈过来的信息,安排专人去竟争对手那里调研,针对我们的主推产品进行“优势放大”。

如何提升药店业绩?通过长时间连锁药店数据分析发现,一般会员客单价是非会员客单价的1.5-1.7倍。那么,想要提升门店平均客单价,开发会员就尤为重要。

如何提升药店业绩?店长或者督导可以测算门店的“新增会员占比”来衡量门店发展会员的能力。

新增会员占比=门店每月办理的有效会员卡数量/门店每月非会员客流数量*100%=门店每月办理的有效会员卡数量/(门店每月总客流量-门店每月会员客流量)*100%。

如何提升药店业绩?“新增会员占比”的数值意味着我们把每100个非会员顾客的其中多少人成功发展成了会员顾客。很多有些门店的新增会员占比在60%以上。

门店通过合理的会员卡办理话术大力、持续发展新会员,门店的会员交易次数占比、会员销售额占比、会员毛利额占比一定会持续上升,那么门店客流增长、客单价上升一定会带动销售额的增长。

在内提升员工士气

一、多鼓励、多认可、多表扬

每当进到“问题店”时,明显感觉到员工懒散、士气低落,接待顾客态度冷漠不热情。其实这不是员工的错,而是人的本性问题,都是“趋利避害,希望被认可”,所有员工都不希望被批评,而希望被认可。

所以,作为店长一定要注意多鼓励、少批评,多打气,少泄气。让员工对门店和自己充满信心。鼓励员工说“我们虽然销售额差一点,但是我们的(新增会员卡占比、卫生、陈列、服务态度等)是全公司最好的,每次开会都会得到领导的充分表扬”。

二、提升员工专业能力

促销期间内我们忙销售,而销售不忙的时候恰恰是我们“增强内功”的最佳时机,可以更专心的为自己充电。比如:

1、学习《药店智汇专业培训体系课程》

2、学习新的药品使用说明,练习用药搭配等。

3、提高销售技巧。最接地气的销售技巧,始终来自终端一线的优秀员工,在不影响销售的情况下让这些有经验的员工和大家一起分享讨论,通过案例的分享PK,带动所有人员的销售激情。

三、发挥每一个人的优势

店长再根据每个员工的性格特点和能力水平,做好员工职业规划。例如小李适合走管理路线,小王适合做销售人才,小张适合走专业路线,考取药师、医师等。并详细规划出每个员工的工作方向、工作方法以及在什么时间需要达到什么样的水平等。

让员工找到晋升和发展的方向、信心、方法。避免员工工作漫无目的、漫不经心,混日子。

四、建立门店微信群

店长建立门店微信群,为微信群取一个响亮的名字后,可以考虑将公司运营部领导、人力资源领导、甚至老板邀请到群里。

如果是药店智汇的老客户,还可以邀请药店智汇专业老师进群,每晚专门给店员从营销管理、销售技巧、门店陈列、员工心态等等全面分享,让每一位店员学习到最新的业绩提升方法。

另外,店长将每天每个人的的销售额、毛利额、毛利率、客单价、会员卡办理数量、最大单金额以及各项指标完成率发到在群里,每个员工希望把最好的业绩展示在领导面前,持续的数据关注和分析、鼓励必然会让门店业绩暴涨!

五、设定销售目标、奖惩方案

一定要设定门店销售目标,并且说服员工可以通过努力达到目标,把目标写出来,喊出来,每天都努力更接近目标。

一个优秀的店长会让公司有利润,自己有业绩,员工赚到钱。给予员工承诺,让员工相信会赚到钱并为之努力。一个合理的绩效体制就非常重要了,一般员工工资都分为底薪(基本工资)和提成(绩效工资)两大部分。

药店员工考核:

总提成金额的10%按员工会员卡办理数量占比分配;

总提成额的25%按员工销售额占比分配;

总提成额的65%按员工毛利额占比分配;

提成金额最少的员工拿出200元钱分给提成金额最多的员工。

这样不但兼顾了会员卡办理数量、销售额、毛利额的提升,又让员工为尽力摆脱最后一名而积极努力。

按各项指标的占比分配提成,会让员工在短时间内整体动起来,因为在别人努力的时候,就意味着其占比增大而无形中减少了自己的占比,因此会有效的带动整体门店的销售。

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