医药招商企业如何有效管理招商人员

医药招商企业如何有效管理招商人员？对于医药招商型企业而言，如今到了招商网格化专业管理的时代，医药招商整体的东西宏观的东西这么多年大家几乎都知道了，比如一说到OTC，什么人都可以给你讲几天，说到RX，一定张口闭口就给你谈专业化之类什么的。我把招商分为OTC与处方药两块系统，进行精细化管理，从而避免了一般招商公司的粗放式管理，从做不深做不透到精细化。

如何使处方药招商企业招商每年高增长或翻番？我按照网格化专业管理分解为：储备客户、医院指标分解、市场分类管理、业务员专业管理、医药代理商考核管理、基层市场操作、窜货管理、学术推广等网格板块与大家分享一些经验。所有的东西“窥一斑而见全豹”，抛砖引玉，欢迎交流。

处方药招商企业本身就是做好两件事情即可，一个就是竞资格，一个就是争份额。份额的背后就是销量，销量的后面是医院，医院的后面是医药代理商，医药代理商的后面是潜在客户，所有这些市场行为都要靠招商人员来管理。所以公司如何有效来管理招商人员就显得重中之重。那么制定市场人员的专业管理方法与指标，然后定期检查与落实就非常重要。

1、量化指标管理

形成表格化，年度任务、月度任务、核心产品任务、主要客户任务、区域医院目标，并制定相关考核条例。所有市场人员要时时刻刻牢记自己的各项指标。

2、日常行为管理

根据公司要求，对各地市场人员周、月计划的制定和执行情况以及日志加强监管，督促业务人员严格按计划落实工作内容；各省区严格按照要求开展每天的晨报工作，每天的晨报都要有前一天的工作结果和当天的工作计划，再由上级进行工作安排和指导，以便提高业务人员的工作效率和执行力；每周的工作要做检查与核实；每个月的工作要有月度汇总与检查；甚至要细化到出差天数与区域等等。总体来说要做到日清日结，周清周报，月清月总！

3、医药代理商信息及业务管理

制定合理的经销商拜访流程，要求业务人员在日常工作中按照流程，对新老客户进行正常拜访，并按要求将所有客户信息录入到公司商务平台，为平时对客户的各项管理和公司的信息化管理提供真实数据；

（1）掌握医药代理商所操作的产品结构；

（2）掌握医药代理商对公司产品制定的政策；

（3）掌握医药代理商医药代表奖励政策；

（4）掌握医药代理商医院开发进度、并对医院科室开发情况进行调研；

（5）根据医药代理商医院开发情况核查产品流向；

（6）协助医药代理商对其医药代表进行的产品知识、销售技巧等方面的培训、并对代表的日常管理工作给予建议和支持；

（7）从专业的角度对医药代理商在医院上量上给予协助，给医药代理商提供医院上量的合理化建议并协助实施；

4、会议管理

每月定期召开区域例会，所有人员对上月的工作进行总结，并对下个月的工作做出详细的计划，对于最好与最差的市场与人员都要总结，会后由区域经理组织进行各种学习和培训，并对区域市场人员进行产品知识考核，然后把会议纪要上传；

为何要定期召开例会？

1）、塑造团队精神，

2）、跟踪检查工作完成情况，

3）、部署下一阶段的工作，

4）、个性与共性问题的解决，

5）、奖优罚劣，

6）、培训。

怎样来开会？

1）、有会议记录，重点布置工作要有排期，

2）、资料审核，

3）、奖优罚劣，

4）、进行员工经验分享与诫勉谈话，

5）、例会培训工作，

6）、制作KPI，

7）、提出要求……

怎样来培训？培训第一种就是整个公司水平不太高，重点是要加强执行力的时候，完全可以通过内部案例的学习，并参与实践还要有学习后的考核指标，使其达到知识广博、经验更丰富，能够胜任招商工作。培训第二种就是整个公司水平也差不多，需要的是点拨或理论上的提升时候，可以从外面请专业的培训老师，可能他们一天的课程你只有一句话收益也行，最后根据大家受益的东东再来组织内部学习与推广，在考核推广的要求。培训要多样化，加强实战性。

5、员工的考评与激励

绩效考核是对招商人员在一定时期内新做的招商行为及工作效果进行评定和测量。可以为下一步的招商工作起修正作用，同时对成绩突出的招商行为或人员进行表扬或推广其有效的招商技巧及办法。绩效考核的内容有品质项目：如忠诚、可靠、主动、有创造性、团队精神、自信心等，这些主观性较强，但可进行量化，而且不同商品大类的最高及最低分均可进行平衡调整。制订绩效考评的实施方案可考虑采用德才测评和模拟测试二种方法。德才测评是把招商人员的多类基本素质分解为若干要素作为测评项目，由人力资源部进行评定，最后汇总，综合分析出结果；模拟测试则指将不同的有一定深度或棘手的问题，由其进行现场模拟处理，评委可从其表现中评分。考评的结果鉴定应坚持在公正、客观的原则下进行，以保证其公平性、合理性、科学性和可靠性。

有哪些激励呢？

一是目标激励。公司通过设置一定的工作目标鼓励招商人员努力去实现目标。实现后可得到应得的承诺。这个方面薪酬制定非常重要，可以说很多时候决定了市场能否做多大！

二是奖励激励。招商机构及时对成功的招商行为给予肯定和表彰，使其继续发扬；

三是榜样激励。指树立一个真实的良好的榜样，使其他招商人员学习方向，赶向目的从而激励招商人员的积极性。

四是竞争激励。一定要善于对市场员工的需求进行准确、细致的分析，采取差异化的激励政策，驱动员工快乐地工作。也只有掌握了员工的实际需求，找准切入点，并对其最关注的部分进行激励，才能激发员工最大的工作动力。实行差异化激励企业员工因为年龄、教育背景、成长经历以及思维方式、推理分析能力的不同，会表现出明显的个体差异，为了让每一位员工的聪明才智与个人潜能都能得到充分的发挥与释放，管理者在建立激励机制、制定激励制度时就应该充分考虑如工作性质素对员工工作积极性的影响，实行有层次的差异化激励政策。

6、区域市场信息反馈

加强了解产品以及竞品在相关区域的销售信息，包括其他有不良记录的企业、个人，对其重点关注，当地其他医药终端的暗访以及通过各种渠道掌握该市场是否销售正常，有无被窜货的情况发生，遇有市场和客户权力被侵犯应及时上报公司相关部门予以处理，切实维护好市场和客户销售秩序。

当然，关于“医药招商企业如何有效管理招商人员”这个问题，更多的方法需要药企实践。相信实践能找到让你更得心应手的方法。

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