如何寻找医药代理商 如何抓住代理商的心

如何寻找医药代理商？作为医药销售代表，每个医药代理商，都是你潜在的金矿，给你带来无尽的财富。那么，如何寻找医药代理商，如何抓住医药代理商的心，让他心甘情愿为你贡献呢？以下为你分享几招:

1、你就是公司

如何寻找医药代理商，如何才能抓住医药代理商的心？即使你所在的公司有庞杂的分支机构和数万个像你一样的直销员，但对于医药代理商来讲，公司就是你，同他直接接触的是你。医药代理商把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。结论一：不可以把问题推给别人；结论二：若医药代理商真的需要同公司的其他人谈，那也不要把他推给一个你没有事先通知过的人，而且你要亲自把你的同事介绍给医药代理商，同时应给医药代理商一句安心话：“若他还是不能令您满意，请尽管再来找我。”

2、永远把自己放在医药代理商的位置上

你希望如何被对待？如何抓住医药代理商的心？上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的？把自己摆在医药代理商的位置上，你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。

3、使用于任何情况下的词语

不要说“我做不到”，而要使用一些肯定的话，如，“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上级”；永远不要说“这是个问题”，而说“肯定会有办法的”；跟你的医药代理商说“这是解决问题的办法”，而不要说“要解决问题你必须这样做”；如医药代理商向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办？很简单：从医药代理商的角度出发，并试着这样说：“这不符合我们公司的常规，但让我们尽力去找其他的解决办法”。

4、多说“我们”少说“我”

销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和医药代理商是在一起的，是站在医药代理商的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”。

5、保持相同的谈话方式

这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，碰到医药代理商是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起医药代理商反感。如何寻找医药代理商，如何才能抓住医药代理商的心？我们公司有一位善长项目销售的销售人员，此君即不是能说会道，销售技巧方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘，而监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而此君对老人心理好像很有研究，每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。最好老工程师们都成为我们的产品在这个工程中被采用的坚定的支持者。

6、表现出你有足够的时间

如何寻找医药代理商，如何抓住医药代理商的心？虽然你已超负荷，老板又监督你，但千万不要在医药代理商面前表现出你没有时间给他。用一种轻松的语调和耐心的态度对待他，这是让医药代理商感到满意的最佳方法，即使是你不能马上满足他的要求。若医药代理商感到你会努力帮他，即使要等很久才能满足他的要求，甚至到最后真的帮不到他，他也会很高兴的。

7、永远比医药代理商晚放下电话

如何寻找医药代理商，如何才能抓住医药代理商的心？医药销售代表工作压力大时间也很宝贵，尤其在与较熟医药代理商电话交谈时，很容易犯这个毛病。与医药代理商讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，医药代理商心里肯定不愉快。永远比医药代理商晚放下电话这也体现对医药代理商的尊重。也有些销售员有好的习惯会说：“张总，没什么事我先挂了。”

8、与医药代理商交谈中不接电话

销售员什么都不多就是电话多，与医药代理商交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度的说没问题。但我告诉你，对方在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如实在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。

9、不要放弃任何一个不满意的医药代理商

一个优秀的销售人员非常明白：医药代理商的主意总是变来变去的，问他的喜好，把所有的产品介绍给他都是白费蜡，刚刚和他取得一致意见，他马上就变了主意要买另一种产品。向医药代理商提供服务也是一样的：有时五分钟的谈话就足以使一个牢骚满腹并威胁要到你的竞争对手那里去的医药代理商平静下来，并同你签定一份新合同。

10、花更大力气在那些不满的医药代理商身上

“谢谢你通知我”，面对一个抱怨的客人应这样答。实际上，一些研究结果显示，在对你的公司不满的医药代理商当中，只有10%的人什么也不说，但将来仍然回来同你做生意！相反，90%的医药代理商则投诉他们不满意，并最终得到了补偿和满意的服务，他们将仍是你的医药代理商。医药代理商提出他们的要求的时候，也是处理公司和医药代理商关系的重要时刻。若处理得好，则更容易让医药代理商信任公司，所以，一定要让医药代理商在出现问题时能够很容易地联系到你，他们找你的次数越多，你就有更多的机会留住他们，让他们成为你的老医药代理商。

11、随身携带记事本

如何寻找医药代理商，如何抓住医药代理商的心？拜访中随手记下时间地点和医药代理商姓名头衔；记下医药代理商需求；答应医药代理商要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听医药代理商说话时，除了能鼓励医药代理商更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在医药代理商心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。

12、不要怕说对不起

当医药代理商讲述他们的问题时，他们等待的是富有人情味的明确反应，表明你理解他们。若你直接面对医药代理商的投诉，最好首先表示你的歉意，若要以个人的名义道歉的话，就要表现的更加真诚。美国一家大型咨询公司的经理RonZemke如是说。跟他讲你明白他的不满，然后明确告诉他你将尽你个人的一切努力帮他，直到他满意为止。

13、不要缩小医药代理商的问题

面对问题，千万不要说“我根本没听过”，“这是第一次出现此类问题”，这种处理方式只会对你的医药代理商产生极差的效果，因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过；跟他讲问题并不严重，他完全没有别要生气那不能解决问题你知道，这只是一个小问题”这么说根本于是无补，还会有损公司形象。每位医药代理商都希望得到你的重视和注意，他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的：留意他并帮他解决问题，那么何不做给他看。

14、重视医药代理商的满意程度

纽约前市长EdKoch在巡视期间经常询问他所碰到的选民：“你们对我有何看法？”而且他非常重视他们的回答，以便更好地管理这个城市。就如这位市长和他的选民一样，你也应该努力了解医药代理商下意识的反应，如，“我所讲的对你是否有益？”“这个满足您的要求吗？”当然还有“我还有什么可以为您做的吗？”

15、给予、给予、再给予

如何寻找医药代理商，如何抓住医药代理商的心？我们在与医药代理商交流中，经常有的医药代理商会问送什么，怎么送。医药代理商的问答反映了医药代理商自身的需要和偏好。可见，一个好的开端是以为医药代理商提供给予开始的。给予医药代理商什么喃？给予是一种服务、是一种说明，给予医药代理商他所关心的事物的说明。所以，作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向医药代理商索取什么，哪怕是一种回答。

永远不要先问医药代理商：“你需要什么？”

永远记住：给予、给予、再给予！而不是索取！

16、跟进问题直至解决

若你不得不把医药代理商打发到另一部门，一定要打电话给负责此事的同事，同时打给医药代理商以确认问题得到解决，询问医药代理商他是否得到了满意答复，并问他还需要什么帮助，如真的还需要，那就尽量做到他满意为止。

17、不要自高自大

这很自然：那些体育、电影明星也可能有一天销声匿迹，只因为他们太自满，对于你也是同样的道理。你可能是你们公司最好的销售人员，在行政工作上最有条理，但同你接触的医药代理商并不知道你99%的医药代理商都会满意而归（他们对此毫不关心），而他属于这1%，对于他，只有这个才是最重要的。

18、感谢、感谢、再感谢

要知道：对医药代理商说再多的感谢也不过分。但遗憾的是“谢谢”“荣幸之至”或“请”这类的字眼在贸易中已越来越少用了，请尽可能经常地使用这些词，并把“谢谢”作为你与医药代理商交往中最常用的词。请真诚地说出它，因为正是医药代理商、你、我和其他人才有了今天的这份工作。

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