医药招商代理制企业如何构建市场体系

医药招商代理制企业的市场体系模块化构建不是一朝一夕可以完成的，同时，市场体系构建成什么程度也是和医药招商代理制企业的发展成正比的。对于现在的药企而言，市场体系的起步都是以“服务支持型”为主体，要想发展到“统筹管理型”的市场体一般需要五年左右的一个时间周期。

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市场体系规模化构建历程

通过医药招商代理制企业市场体系规模化构建历程图（图一），我们可以看出，对于药企而言市场体系存在的真正意义：“造思想”、“搭平台”、“树品牌”。

“造思想”，也就是我们所熟知的市场体系的基本职能产品管理、推广管理，无论是哪个阶段的市场体系都必须具备的职能；“搭平台”，平台是我们达到目的的媒介，对于市场体系而言平台就是资源，而资源是市场体系的发展壮大的根本；“树品牌”，则是树立产品品牌、医药招商代理制企业品牌等公众形象文化建设。

在整个医药招商代理制企业市场体系规模化构建的历程中，随着发展时间的变化，其组织架构、核心职能模块工作细分也会不断的被完善和强化。

各类型市场体系的组织架构设定

服务支持型：定位服务支持，为辅助部门，除市场总监全面统筹外，只需设置市场部部长、产品经理、产品助理即可满足产品基本支持工作、少量推广工作；

合作指导型：定位合作指导、协调规划，工作体系划分更加完善，再服务支持型架构中，加入产品组经理、医学经理、医学助理、推广经理、推广助理，投入更多的人力物力开展各模块细致工作，做到“专岗-专业-专项”；

统筹管理型：定位统筹管理、营销创新，需结合时代、绝对创新，即融合“互联网+”、有融合“大数据”，同时各模块管理权限、职责更为明显。

统筹管理型市场体系组织架构图

显然，不同类型的市场体系配置不同类型的组织架构，而在不同类型市场体系中相同的业务模块其工作范围及职能却大不相同。

不同类型医药招商代理制企业市场体系业务模块职能

以产品管理为例，医药招商代理制企业市场体系中的产品管理模块以市场策划管理、学术顶层设计为核心工作项目；在市场策划管理方面服务支持型核心工作为出本产品分析，合作指导型为重点产品深入分析，统筹管理型为营销顶层设计、综合行业分析；而在学术顶层设计方面服务支持型核心工作为单产品差异化传统推广工具制作，合作指导型为部分临床实验、多产品差异化、推广工具创新等，统筹管理型为循证学术研究、产品差异化理论国际化、推广工具国际化等等。

不同类型的医药招商代理制企业市场体系差异显而易见，而统筹管理型市场体系也是笔者倾向医药招商代理制企业去打造的市场体系，以“核心产品策划管理”为核心职能，全面指导、统筹产品战略发展；辅以专业平台建设管理、市场推广管理、市场终端管理。

我们看到，越来越多的医药招商代理制企业在致力于打造“统筹管理型”市场体系，究其原因在现今市场营销工作中，市场体系作用凸显、价值明确。

（来源：医药地理/郑孝峰）

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