如何快速开发药品终端市场？细节定输赢

医药销售如何快速开发药品终端市场？笔者将医药终端开发需要的四大要素，用主题文章的形式描述出来，前边分别说了终端的时间保障、足够的辛苦、一定的科学，本文是四要素中的最后一个：细节不一定决定终端的成败，但是细节不到位，终端活受罪，这是肯定的！

终端上的细节有哪些？

如何快速开发药品终端市场？我们可以简析终端的要素：终端人员、终端产品和终端客户。所有的细节都是在这三大要素中展开，笔者将细节稍加分类，得出如下结果：

终端人员的细节

1、首先是终端人员的基本穿着，要保持与天气一致，虽然可以不华丽，但是要干净卫生，看上去很利落；

2、带好所有今日计划里的所需的业务工具和基础设施，保证全天工作的有效性和计划性；

3、做好全天的路线安排和拜访的先后顺序，并依据每个客户的特点，准备好必要的话术和切入方式；

4、开车出行的话，要准备好驾驶证、行车证、身份证等有效证件，同时注意车的加水、加油情况，特别注意习惯性毛病，不能让车带病上路，以免路上抛锚，同时还要特别注意安全问题。

终端产品的细节

1、自己资质的客户备案，客户资质的公司备案，都要逐项落实，否则产品无法达成销售；

2、今天出行销售的主品是什么，大概会在哪些客户那里有订单，遇上情况该如何处理；

3、所有产品的资料，包括首营资料和宣传资料、样盒，以及对产品言简意赅的介绍；

4、哪些客户那里要进行重新的终端陈列，哪些客户那里需要更换POP和终端包装物品了，都要计划到位。

终端客户的细节

1、哪些客户该结算了需要催款了，哪些客户需要增加产品了，哪些客户的哪些品种可能要补货了，都要烂熟于胸；

2、终端客户档案表上，还有哪些客户有空白项，今天用什么方法了解信息，完善客户资料；

3、如何展示客户创造的业绩，怎么样激起客户的攀比心态，强化主品的要货数量和增加摆柜产品；

4、拜访时如果客户不在怎办？是原地等待，还是先拜访下一家，适时返回还是下次再来？；

5、拜访时客户生意比较忙，你需要做点什么？客户比较闲，你又该怎么办？提前做好预案。

不到位的结果是什么？

自身准备不到位的结果。本来是个下雨天，你就是不带伞，你倒是没事，方便了，你的资料和宣传用品可能就惨了；本来冷的要死，你非要只要风度不要温度，结果可能因为冷耽误了事情；天雨路滑，你却不小心驾驶，出了点状况，什么业务也做不了了。人才是终端开发中最活跃的因素，人出了问题，基本上没有补救的方法。

产品准备不到位的结果。资料不全，直接PASS；看个样盒没有；问题产品的情况不知道；能吃几天、每天多少钱，现场计算；见多识广的客户一看就知道，你是个大忽悠，生意自然做不成。

客户准备不到位的结果。拜访没有计划，客户不在吃了闭门羹；没有搞清楚客户的情况，明明就在，就是躲着你的催债；客户在忙着，你要喋喋不休，要在一旁玩手机，帮不到客户，客户就算是忙完了也不会搭理你，更不会给你机会张嘴说你的产品。

总之，细节准备的不到位，轻者：是耽误了既定的计划；重者：直接影响与客户的交往，甚至是交恶，所以从这个意义上讲，业务中的细节不是你粗心还是细心的问题，而是必须要妥善准备的。

怎么样才能到位？

如何快速开发药品终端市场？热爱才是最好的老师。不管你是终端新人，还是终端老鬼，只要还在从事终端工作，一定要热爱它，你才能够避免细节的拖沓，在没有热爱的支撑下的终端行走，基本上也只是做和尚念经而已，别人的业务在风生水起，你的业务却在一落千丈！

熟能生巧。就算是不热爱，看在钱的份上，在没有更好选择的时候，就如同流水线的操作工，要把终端的细节捋一捋，尽量做到有条不紊，不是为了热爱，只是为了多拉快跑也行。周而复始的多了，自然也就万事俱备了。

养成良好的终端习惯。撇开热爱和不热爱不谈，不管在做任何事情，良好的习惯四做好工作的老师和前提。比如早出晚归，比如腿勤、手勤、嘴勤，勤快的人到哪里都受人喜欢，凡是终端做得好的，基本上都是勤快之人。

结束语

药品终端上的细节千头万绪，绝不是一篇文章就可以涵盖的，但只要能够起到抛砖引玉的作用，能引起终端从业者足够的重视和关注，尽量避免因为细节导致战略崩溃也就善莫大焉！

（来源：谷丰观点/张善果）

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