做好这6个方面 药店营销不上量都难

药店如何提升销量？如今，药品零售业弱增长趋势越来越明显，不少零售药店都碰到了客流下滑的问题。如何提高客流和顾客黏性，成为药店关注的重点。想在这些方面有所改进，关键还是在于人的问题。

人效一般可分为狭义和广义两种，狭义的人效指每位员工所创造的销售和毛利，而广义的人效，不仅包括员工在产品销售上的价值，更包括员工在服务顾客，创造顾客，固化顾客上的价值。同时也包括了基础管理的工作价值。

从最基础的人效公式可以看出，人效=价值/人数。以此分析，要提高人效，不外乎两个大方向，即提高所创造的价值和降低员工人数。

1．店型面积的选择

我们都知道，门店配置人员数量所考虑的因素里面，除了最常见的客流和销售可以外，更关键的一个因素就是门店的经营面积大小以及门店的结构和布局。

即使销售额并不理想，但经营面积偏大或相对纵深的门店，人员数量也不能少。

在大多数的县域门店里面，经营面积相对都偏大，未得到有效的利用，坪效相比都偏低。笔者通过对近百家县域连锁服务巡店情况发现，大多数门店经营面积都在100到280平方之间。而实际创造价值的经营面积不足2/3。

我们在实际工作当中，一般会尽量减少无效经营面积，进行切割和出租，以此来降低整个的经营成本，扩大坪效，同时也布局的相对紧凑，也能更方便员工带单。

同时我们会减少封闭货架的面积，尤其是处方背柜前的栏柜，加大开架中岛的陈列面积，降低中岛整体呈高和宽度。一般以双面50厘米深，90厘米长，120厘米高为理想标准。5到6层板，端头为30厘米深，50厘米长，5层板。处方背柜为20厘米深，90厘米长，220厘米高,8层板。由此可以有效地增加经营品种500到800个sku。

2．门店动线布局

药店如何提升销量？现实中常见以下误区：不少门店的动线设计，采用的是进门的左侧或右侧设置收银台，同时会把中药区放在门店最里边，或者是把医疗器械放在最里面，大多数药店都未设置醒目的服务区。有橱窗的门店，橱窗也未得到有效的利用。有的门头比较宽，4到6个门头的时候，采用的进口出口都在最两侧。

针对以上情况，笔者建议的改进方式：开门尽量选在居中位置。左右两边橱窗区域里面分别设置为，中药区和服务区。也就是说顾客一进门的一边设置为中药，另外一边设置为家用医疗器械的体验和陈列和服务中心区。收银台和处方区尽量靠里以引导客流。

对橱窗进行轮椅陈列的时候，一般把轮椅折叠起来，套上保鲜膜，以侧面面向外面的顾客。服务区和器械的体验区有机融合，一般设置雾化中心，吸氧灌氧中心，按摩理疗类体验中心，并且会把量血压测血糖办会员卡，进行有机融合。尽量增加免费服务吸引客流的设施项目，如凭会员积分免费打水的离子水机，免费投游戏币的摇摇车等。

中药区域不用采用太过豪华的装修，重点突出中药的传统文化，增加传统的铡药刀，打粉机等，体现中药传统炮制工艺的过程，增加顾客的文化代入感。

可以增加道地饮片鉴别对比展，中药植物标本展示等，应季的时候可以推出主题的养生教育活动如，炮制药酒，熬制阿胶糕，固元膏等等，包括夏季和冬季的酸梅汤。

尽量把收银台设在整个门店相对人流最纵深的区域。形成磁石效应，有效带路人流的走动。如果门店的格局纵深比较长，一般按从进门处，整个格局的2/3点来设立收银台，和进门形成对角线。

3．商品合理配置

药店如何提升销量？当我们能把门店的面积有效利用的时候，自然会对我们的门店类型进行更详细多维度的分类。一般会按照销售规模和所处的商圈特点来进行不同维度的组合。这个时候针对不同的类型店，自然会设置不同的门店商品谱。合理的商品配置，既能支持门店的销售，同时也能减少员工不必要的工作量。

月销售15万以内的门店，建议的sku数量在2500到3000之间，月销售60-90万之间的，建议的sku数量必须保证在4000-6000之间。在品类上，也需要综合考量我们所处的不同类型店，例如社区型店大型医疗器械的数量，以实际动销情况进行优化。可以采用，一个中心店配6到8个社区店的模型进行库存的配置。

4．人员优化配置

未来社会，必然是以精细化的社会分工为核心的大协作体系。药店如何提升销量？让专业的人干专业的事儿，已成为企业管理的共识，什么都干，看似节省人力，实际是效率低下的表现。我们目前的营业员除了用于销售和服务顾客时间以外，不少时间还在做最基础的日常工作，如，上货，验货，卫生陈列等等。建议6到10个店，配一个理货员。我们都知道合格和优秀的营业员的招聘，并不容易，我们很难招到符合要求的，专业医学背景的人员。相对来说，理货员的要求会更低，招聘起来也比较容易。实际上，在很多零售行业里面，已经把理货员，和营业员做出区分。当我们能降低员工投入在非销售非服务上时间的时候，自然能够让员工以更多的时间，用于学习专业，提高售后回访和服务顾客上，自然能创造出更大的价值。

另外，药店实际客流是非均匀状的，总是有高峰期和低峰期，因此，高峰班的安排，就显得尤为重要。很多时候，在两个倒班时间安排一个高峰班店员，减少丢单率，创造的价值，是不可低估的。

5．员工专业培养

每个人的学习能力和悟性是不同的，因此员工专业水平的提升也不能寄希望于一刀切。药店如何提升销量？我们建议按照普通员工和精英员工两个维度来进行不同层面不同内容的专业培养。

举例，我们在教店员如何服务来买胰岛素顾客的时候，一般会要求店员先询问顾客是给谁购买，如果确认是本人，再询问，打胰岛素多长时间了，这个时候会教店员询问顾客，皮下脂肪是否异常？两边腹部是否出现不同程度的硬块？目前所打的单位是否比以前的量会更多？解释原因后再教会顾客如何正确的换部位，轮播式打胰岛素，同时教会顾客必须每次换针头的原因和重要性，以此建立顾客对员工的信任。

6．团队建设

团队建设的核心点是我们的激励机制。大多数的县域药店，在进行考核的时候都是偏向于销售和毛利，对客流成长性，会员有效性，以及员工的服务，考核较少，比重偏低。药店如何提升销量？可以说，我们的薪酬机制就是我们对员工行为的指挥棒，当这个指挥棒更偏向于销售和毛利的时候，我们就很难真正调动员工的服务心态。

对薪酬和激励机制上，做不同权重的调整，对非销售类的指标加大权重，更多的偏向于新办会员有效性，老会员的服务成效以及顾客服务回访评估。

合理的职业规划和透明的晋升通道，能有效的给员工积极向上的能量。我们必须要塑造，员工对自己职业崇高的尊严感和热爱这种职业素养的心态转变。同时我们也要加强员工服务意识的改变。明确服务的本质，强化主动服务的意思。

在团队凝聚力上，以高关心为先行，严要求跟进。员工生日时，除了正常的福利礼品以外，可以邀请员工的家人一起来过这个生日，并且在员工家人面前，给予员工表扬，肯定员工对公司的奉献和价值对同事的友善和帮助，感谢员工家属对其工作的支持和理解。

（来源：第一药店财智/陈益）

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